3 étapes incontournables pour améliorer votre programme de Sales Enablement

Le paysage des Sales Enablement, ou aide à la vente, s’est transformé au cours de la dernière décennie. La prise de conscience des entreprises du rôle de la technologie dans la partie commerciale a tout changé. Les investissements stratégiques se multiplient dans l’acquisition de solutions et la formation.

Les cycles de vente devenant plus complexes et surtout plus numériques, les entreprises ne peuvent plus rouler des mécaniques pour convertir leurs prospects. Le nouveau verbatim du Sales Enablement est là :  Intelligence Artificielle, Machine Learning, Marketing Automation, analyse de la Data, etc. Comment donc piloter sa stratégie de Sales Enablement dans un contexte turbulent et incertain ? BtoB Leaders vous propose les trois conseils de Seismic, leader mondial du Sales Enablement.

Benchmarking, ou comment s’inspirer des champions du Sales Enablement

Quel que soit le niveau de maturité de votre Sales Enablement, vous pouvez toujours aspirer à mieux. Commençons par ajuster notre perception du Sales Enablement. Il ne s’agit pas simplement d’une fonction ou d’une équipe diluée dans les Sales. Voyez plutôt le Sales Enablement comme une cellule stratégique à la disposition de l’ensemble des équipes Go To Market. Cette cellule doit être portée par le top management. En effet, à en croire le rapport annuel sur le Sales Enablement de Seismic (à consulter ici), les entreprises qui tirent leur épingle du jeu sont celles dont le Sales Enablement est piloté par la direction. Mieux : chez 59 % des entreprises pionnières en la matière, le Sales Enablement relève directement du PDG.

Il appartient donc au top management d’instaurer le Sales Enablement en tant qu’état d’esprit, voire en tant que composante de la culture de l’entreprise. A côté de cette politique volontariste, le Sales Enablement doit bénéficier de la data, de solutions technologiques et de programmes de formation à la pointe. Mais avant d’impulser les changements qui s’imposent, il s’agira d’abord de paver le chemin…

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Qu’attendre du Sales Enablement ?

Parce que le Sales Enablement appelle une approche multidimensionnelle, la prise de recul et la « Big Picture » sont un passage obligé. Il est important de travailler de manière transversale avec l’ensemble des équipes en contact avec vos clients (directement et indirectement). Identifiez leurs préoccupations et leurs blocages. Leur contact avec le terrain sera le meilleur input de votre politique de Sales Enablement. Elles vous aideront à affiner votre stratégie pour qu’elle ne s’écarte pas de son objectif : servir le client. Quelle que soit l’importance de votre cellule de Sales Enablement, son dessein ultime reste le même : créer l’expérience client la plus agréable, la plus intuitive et la plus pertinente.

Cette vision globale sur votre approche de Sales Enablement aidera la direction dans son discours envers les équipes concernées. En énumérant les objectifs attendus, vous favorisez l’adhésion de toutes les parties prenantes… étape essentielle pour réussir la mise en œuvre.

Réaliser une charte de Sales Enablement

Selon Seismic, les entreprises qui ont formalisé leur politique de Sales Enablement avec une charte en bonne et due forme réalisent de meilleurs résultats :

• Leur taux de conversion est 7 % supérieur par rapport aux entreprises sans charte de Sales Enablement ;
• Leurs performances commerciales sont 35 % supérieures aux autres ;
• Elles affichent un turnover 15 % inférieur aux autres.

Commençons par définir la charte du Sales Enablement. Il ne s’agit pas d’un document massif comme peut l’être un référentiel de qualité. Votre charte doit prendre la forme d’un plan d’action direct et concis. Elle aura la taille d’un e-book de type livre blanc, tout au plus. Il s’agit donc d’un document qui définit de manière claire ce qu’est le Sales Enablement pour votre entreprise, avec un guide clair pour accompagner les équipes actuelles mais aussi faciliter l’onboarding. Elle doit également intégrer les différents indicateurs de mesure du succès de votre Sales Enablement. A minima, votre charte de Sales Enablement doit comprendre les éléments suivants :

• La mission et les objectifs stratégiques de votre entreprise ;
• La cible stratégique pour laquelle vous déployez votre Sales Enablement ;
• L’étendue et la répartition des responsabilités en matière de Sales Enablement ;
• Les indicateurs qui serviront à mesurer le succès de votre Sales Enablement.

Seismic propose trois étapes simples pour mettre au point une charte de Sales Enablement pratique et efficace :

1. La phase de recherche : comprendre les objectifs stratégiques de l’entreprise et sonder les besoins et les défis des équipes Sales et Marketing. Seismic recommande des entretiens avec la direction générale, le management des ventes, les représentants commerciaux et les équipes transverses qui coordonnent les projets complexes ;
2. La création de la charte à proprement parler. Rédigez une ébauche de votre charte de Sales Enablement, soumettez-la aux équipes concernées, recueillez leur retour et finalisez-la ;
3. L’élaboration d’un plan d’action pour accompagner la charte. Il s’agit d’un plan de mise en œuvre détaillant les étapes de déploiement et les différents délais.

Puisqu’il s’agit d’un projet stratégique, Seismic conseille de réaliser un tableau RACI définissant clairement les responsabilités des personnes impliquées dans la création et la finalisation de la charte de Sales Enablement. Pour aller plus loin, vous pouvez consulter le livre blanc de Seismic intitulé « Power Sales Enablement with a charter », téléchargeable ici (contenu en anglais).

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