Rédaction BtoB leaders 
Des buyer personas génériques générique et déconnectés de la réalité du terrain, des fiches théoriques qui n’infusent pas dans les campagnes marketing, une documentation statique qui n’évolue pas avec son marché… voici trois erreurs courantes qui rendent vos buyer personas inutiles.
Sommaire
#1 Création de personas génériques et non-actionnables
L’élaboration de personas doit s’appuyer sur une compréhension approfondie des spécificités sectorielles, car le recours à des profils trop généralistes mène souvent à une représentation inexacte du public cible. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, l’élaboration des buyer personas est un exercice exigeant qui nécessite beaucoup de données structurées.
Vous allez devoir collecter de la Data à partir d’études de marché, d’analyses de comportement des utilisateurs et de feedbacks clients qui reflètent les particularités et les défis uniques de votre secteur d’activité.
Plutôt que de passer du temps sur la forme (nom des personas, verbatim, présentation…), investiguez plutôt leurs motivations, leurs besoins, leurs craintes, leurs aspirations… Vous devrez très probablement mener des entretiens qualitatifs pour compléter les données récoltées.
#2 Négliger les changements dans les comportements et les préférences des acheteurs dans le temps
La fiche de buyer persona fait partie de la documentation « vivante » du marketing. Considérer ses personas comme des entités statiques, c’est courir vers l’obsolescence des stratégies marketing et commerciales et compromettre son ROI à moyen terme.
L’environnement du B2B est très dynamique, avec des tendances qui évoluent et des attentes client qui se transforment, surtout dans une conjoncture imprévisible.
Prenez donc le temps de réévaluer régulièrement vos personas en fonction de l’évolution du marché et des retours clients, à la fois pour identifier les écarts « originels », dus à des erreurs de votre côté au moment de l’élaboration des personas, et pour identifier les écarts qui se sont creusés au fil du temps.
L’analyse continue des parcours clients, la veille concurrentielle et l’évaluation des tendances sectorielles seront vos alliées pour cette mission.
#3 Des buyer personas théoriques et complètement déconnectés de la réalité du terrain
L’absence d’alignement entre les buyer personas et les stratégies de vente et marketing est une faute stratégique qui limite sévèrement l’efficacité des campagnes et l’optimisation du cycle de vente.
Vos buyer personas doivent donner lieu à des actions concrètes sur le terrain. Ils doivent infuser dans toutes les initiatives LeadGen et de marketing direct, de la rédaction des articles de blog à l’élaboration des campagnes d’emailing en passant par la publicité sur les réseaux sociaux et l’ABM. Seul un travail rigoureux sur l’alignement Sales – Marketing permet d’assurer cette mise en œuvre des buyer personas.
