Rédaction BtoB leaders 
La majorité des commerciaux accordent une importance capitale à leurs meetings avec les prospects et mettent un point d’honneur à préparer ces réunions aux petits oignons. Et c’est une bonne chose… mais les décisions d’achat ne se prennent pas seulement pendant cet échange.
Selon Gartner, votre prospect ne vous accordera que 5 % du temps que son parcours d’achat ! Si vous êtes un commercial qui ne « vend » que pendant les meetings, vous partez avec un sérieux handicap.
Alors oui, vous devez optimiser cette petite fenêtre de tir, mais vous devez aussi travailler l’amont pour maximiser votre impact et booster vos chances de transformer l’essai. Explications…
Un contenu pré-réunion pour doper la réceptivité du prospect
En tant que commercial, il ne vous viendrait jamais à l’esprit de réaliser un appel de découverte, ou Discovery Call, sans avoir préparé votre pitch, vos réponses aux objections, votre punchline d’entrée et de fin, etc.
Mais la partie implique au moins deux joueurs. Un commercial, aussi bien préparé soit-il, aura du mal à engager et à susciter l’intérêt d’interlocuteurs qui ne sont pas dans le bon tempo, qui ont perdu le fil au gré de leurs échanges avec d’autres fournisseurs envisagés, etc.
Dans le B2B, le parcours d’achat n’a jamais été aussi long et aussi complexe. Et avec la conjoncture incertaine que nous vivons, il ne fera que s’allonger, car les acheteurs feront tout ce qu’ils pourront pour sécuriser leur décision d’achat.
Voici le takeaway : vous devez impérativement aider vos interlocuteurs à préparer votre réunion en leur envoyant un petit contenu concis avant votre rendez-vous. C’est la clé pour favoriser leur réceptivité à votre discours.
C’est aussi un excellent moyen de gagner du temps sur votre présentation, puisque vous ne passerez pas autant de temps à contextualiser. Tout est dans le contenu envoyé en amont. Vous pourrez attaquer directement sur les valeurs sûres de votre pitch (cas client, démo, chiffres clés, etc.).
Quels sont les éléments à envoyer dans le contenu pré-réunion ?
Nous vous conseillons de créer un contenu pré-réunion concis, idéalement une courte vidéo, où vous développerez les points suivants :
- Une courte présentation de l’entreprise et du produit envisagé par le prospect. Attention : ne dépassez pas 4 lignes (ou 10 secondes si vous optez pour une vidéo). Vous n’avez pas encore acquis le droit de réclamer du temps et des efforts de votre prospect ;
- 3 à 4 questions-réponses de type FAQ, que vous aurez identifiées au gré de vos échanges avec des prospects similaires au client potentiel que vous tentez de convertir (même secteur d’activité, même taille d’entreprise, etc.) ;
- Un petit ordre du jour de votre appel, avec bien entendu un rappel de la date, de l’heure et du moyen de communication retenu.
Selon Nick Cegelski du 30 Minutes to President’s Club, seuls 1 % des commerciaux prennent la peine d’envoyer une vidéo de ce type avant un meeting important.
Cette astuce vous permettra donc de préparer votre acheteur potentiel à un meeting fructueux, mais aussi de vous démarquer des autres fournisseurs retenus dans sa shortlist !
