Vente 2023 : le point sur les benchmarks Sales de l’année… êtes-vous dans la moyenne ?

Où situer la performance commerciale de votre entreprise dans la moyenne de l’année ? En attendant les chiffres sectoriels, il est toujours utile de se comparer aux benchmarks globaux, histoire de positionner le curseur.

C’est tout l’intérêt de la première partie du Sales Trends Report de HubSpot, dont nous vous proposons une synthèse. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les chiffres sont (plutôt) bons malgré un contexte compliqué.

Vente : le taux de conversion moyen se situe autour de 21 %

HubSpot a sondé près de 1 500 professionnels de la vente partout dans le monde (Etats-Unis, Canada, France, Royaume-Uni, Australie, Japon…) pour calculer les KPIs moyens de la performance commerciale cette année. Synthèse :

• Le taux de conversion moyen (vente) se situe autour de 21 % ;
• Le taux de closing moyen tourne autour de 29 % ;
• Le montant médian d’une vente est de 4 000 dollars (47 % de toutes les transactions se situent entre 1 000 et 5 000 dollars) ;
• 91 % des professionnels de la vente pratiquent la vente incitative (ou upselling), et les tactiques de vente incitative ont généré 21 % du chiffre d’affaires des entreprises en 2023 ;
• 87 % des professionnels de la vente pratiquent la vente croisée (ou cross-selling), avec là encore 21 % du chiffre d’affaires généré par cette tactique ;
• Logiquement, 42 % du chiffre d’affaires de l’écrasante majorité des entreprises a été généré sur le portefeuille client existant, par de la vente croisée ou incitative.

C’est la première fois que le Sales Trends Report de HubSpot propose des KPIs généraux. Nous n’avons donc pas de références pour comparer.

Malgré un contexte compliqué, les commerciaux ont (sur)performé en 2023

En 2023, le macroenvironnement dans lequel évoluent les entreprises a indéniablement été défavorable. Selon HubSpot, les défis exacerbés par la Covid-19 continuent de sévir, et d’autres sont venus s’y greffer, impactant largement le climat des affaires.

Ainsi, plus d’un commerciale sur deux (54 %) pense qu’il a été plus difficile de vendre en 2023 qu’en 2022, citant notamment :

• L’inflation (25 %) ;
• Des problèmes au niveau de la chaîne d’approvisionnement (21 %) ;
• La concurrence (19 %) ;
• Le manque de leads de qualité (17 %) ;
• L’injoignabilité des décisionnaires (16 %) ;
• L’allongement du cycle de vente (16 %) ;
• Des problèmes d’alignement avec le marketing (15 %).

Voici la bonne nouvelle : en dépit de ces difficultés majeures, 56 % des commerciaux ont dépassé leurs quotas en 2023, et 29 % ont atteint leurs objectifs de vente.