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RevOps : aligner les services pour maximiser les ventes
Le terme RevOps (Revenue Operations) est récemment apparu dans la sphère marketing et son utilisation connaît une croissance très forte. Néanmoins, il existe encore une grande confusion quant à sa signification réelle, et en quoi il est différent du SalesOps par exemple.
Dans cet article, nous allons comprendre ce qu’est le RevOps et comment l’entreprise peut en tirer profit. Décryptage.
Définition du RevOps
Le RevOps est une fonction dont le but est de maximiser les revenus d’une organisation. Pour cela, le RevOps va aligner les ventes, le marketing et le service client sur l’ensemble du cycle de vie du client. Le but est de maintenir une efficacité opérationnelle constante et ainsi stimuler la croissance de l’ensemble.
Cette approche permet de briser l’effet de « silo » qui peut exister entre les différents départements, lorsque chaque équipe travaille séparément les unes des autres.
Les enjeux derrière la mise en place d’un RevOps
Le client BtoB a radicalement changé sa façon d’acheter. Désormais, il va d’abord se renseigner bien en amont, avant même de contacter l’équipe commerciale. L’entreprise doit donc mettre en place un système solide, lui proposer une expérience de haut niveau, et surtout le retenir.
Les avantages pour l’entreprise
Le RevOps permet d’abord à l’entreprise d’avoir une vision claire de ses objectifs. En effet, chaque département peut avoir sa propre vision des choses et ses propres méthodes de travail. Ce qui risque de fausser la cohérence de l’ensemble. Grâce au RevOps, l’entreprise peut alors se concentrer sur sa stratégie globale, plutôt que sur chaque équipe individuellement.
Il a aussi pour rôle d’accroître l’efficacité d’une organisation, car toutes les équipes travaillent ensemble. La réactivité s’en trouve améliorée par l’intégration de la planification technologique et de la gestion des processus. Ce qui, du même coup, réduit les erreurs et minimise les coûts.
Les pièges à éviter
Le premier obstacle à la mise en place d’un RevOps est la peur, de certains responsables, d’une perte de contrôle. Cela peut être résolu en faisant dialoguer ces managers avec leurs homologues d’autres organisations qui l’ont implémenté chez eux. Recueillir l’avis de personnes ayant déjà franchi le pas peut faire une grande différence.
Un autre obstacle est le manque de valeur perçue par certains responsables fonctionnels dans la mise en place d’un RevOps. En effet, ils peuvent manquer d’une vision d’ensemble claire de l’ossature opérationnelle de l’entreprise. Et donc ne pas percevoir la plus-value d’y intégrer cette approche. Là encore, le retour d’expérience d’autres managers concernant le déroulement de leur propre transition peut être la solution.
Les métiers concernés par le RevOps
Le RevOps est l’agrégation de plusieurs métiers : le marketing, la vente et les services
Le Marketing Ops
Ce terme désigne l’ensemble des processus permettant au marketing de fonctionner efficacement et de façon cohérente. C’est un peu l’épine dorsale de l’équipe marketing. Il lui fournit des fonctions de planification, de gouvernance et de soutien afin de lui permettre de se concentrer sur la création de valeur.
Le Sales Ops
Les opérations de vente désignent les activités au sein d’une organisation commerciale qui permettent de vendre rapidement et efficacement. Ce département parfois sous-estimé apporte un véritable système de vente en utilisant la data pour orienter la stratégie.
Le Service Ops
Les opérations de service concernent tout ce qui touche à l’assistance à la clientèle. Les équipes mettront par exemple en place des systèmes de bases de connaissances ou de ticketing afin d’aider à la résolution des problèmes.
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Les 4 piliers du RevOps : stratégie, data, process, outils
Le rôle du RevOps est d’améliorer les performances de l’entreprise en s’appuyant sur ces quatre thèmes. Il est donc important d’assurer une bonne homogénéité des process au sein de ces domaines.
Stratégie
- Définir une stratégie cohérente en fonction du produit (définition du marché-cible, développement de la valeur de l’offre, définition d’un message adapté…)
- Mettre sur pied des forecasts
Data
- Analyser les performances des équipes de vente
- Établir des dashboards et des reportings à destination des commerciaux et des managers
Process
- Améliorer toute la chaîne de vente
- Concevoir des programmes de formation
Outils
- Optimiser les outils utilisés, et notamment le CRM
- Élaborer de nouveaux outils afin d’améliorer la productivité des commerciaux
Pourquoi le RevOps sera primordial dans le futur
Posséder un système de vente solide et centralisé va avoir un impact profond sur les équipes de ventes dans les années à venir. Les organisations ayant déjà adopté ce fonctionnement auront un avantage certain sur la concurrence. Et ce pour plusieurs raisons.
Se concentrer sur son coeur de métier
Avoir un RevOps permet de se concentrer sur son objectif principal : acquérir des clients et des parts de marché. Il évite ainsi de se débattre avec un système mal conçu où réaliser une opération simple peut prendre plusieurs jours.
Une meilleure coordination du travail
Confier les projets d’exploitation à une équipe centralisée signifie que le travail sera effectué par des spécialistes. Ils ont une vue d’ensemble des systèmes et processus de toutes les équipes en contact avec les clients. Coordonner le travail entre services est beaucoup plus facile lorsque toutes les personnes impliquées ont les mêmes priorités et les mêmes objectifs. Des projets bien coordonnés signifient moins de temps à résoudre des problèmes inattendus et plus de temps pour gérer de nouveaux projets.
Une meilleure adaptation aux changements du marché
La croissance d’une entreprise nécessite des changements importants. Qu’il s’agisse de la ré-implémentation d’un CRM ou de l’introduction et du lancement de nouveaux produits, une équipe doit être soutenue tout au long de la transition. Un RevOps assure la communication, la formation et la gestion de projet, rendant les transitions internes transparentes. Ce qui réduit le risque de perdre des contrats et de perdre du temps lorsque les marchés évoluent.
