Que faire pour que sales et marketeurs se parlent enfin ?

par | Mar 15, 2021 | | Ressources Vente, Touch & Sell

Vente et marketing sont si évidemment complémentaires qu’on pourrait croire que les faire travailler ensemble est facile. Le concept de convergence entre les deux métiers, dans le domaine de la vente BtoB, est même loin d’être nouveau.

C’était même le but des premiers systèmes de SFA (Sales Force Automation) des débuts des années 90. Un effort commun entre marketing — du moins au départ — pour travailler ensemble sur les prévisions de vente et le support aux commerciaux. Une discipline qu’on nommait volontiers administration des ventes il y a longtemps et qui a évolué pour devenir le Sales Enablement.

Voici qui change tout. Ou plutôt non, car remplacer le nom n’a pas changé le fond du problème qui est que les objectifs des deux populations, la vente et le marketing, ne sont toujours pas alignés. Le CRM n’a d’ailleurs pas aidé à rapprocher ces deux populations, largement divisées sur leurs objectifs.

Amenés à décrire ces problèmes d’alignement entre vente et marketing sur le blog de Touch & Sell dédié à l’efficacité commerciale, nous avons été vite confrontés à des critiques assez virulentes.

 

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