A mesure que l’on se rendait compte du caractère long-termiste de la pandémie, les entreprises sont passées de l’attentisme à l’adaptation. Nombreux sont les professionnels qui ont exploré, testé et adopté de nouveaux modèles économiques pour continuer à fonctionner à distance. Dans cet article, BtoB Leaders revient les nouvelles pratiques des marketeurs B2B, telles qu’elles ont été identifiées par McKinsey.
Marketing B2B : les chatbots gagnent des points
Selon le rapport McKinsey sur les nouvelles tendances post-Covid, les marketeurs B2B considèrent désormais que les interactions digitales avec les acheteurs sont deux à trois fois plus importantes que les interactions classiques (face à face et téléphone). De plus, 90 % des entreprises sondées indiquent que 90 % des ventes ont évolué vers un modèle en visioconférence, téléphone ou web. Il est intéressant de noter que pour la moitié d’entre elles, ce modèle est « aussi ou plus efficace » que le modèle pré-Covid.
Dans ce contexte digital, la messagerie instantanée a suscité l’engouement. Par ricochet, les chatbots ont fait l’objet d’un plébiscite de la part des entreprises. « La tendance aux chatbots se développe depuis un certain temps, mais en 2021, leur utilisation a explosé », explique Devin Johnson, PDG de Kennected., spécialiste du Marketing Automation via cloud. « La technologie basée sur l’IA devient une stratégie marketing plus rentable. D’ici 2024, le marché mondial des chatbots représentera 1,3 milliard de dollars ».
Il faut dire que la solution « chatbot » cumule les bons points :
- D’abord, il y a la prise en charge de la partie redondante du service client. Environ 50 % des entreprises sondés par LivePerson et Forrester Research citent la satisfaction des clients comme principal avantage des chatbots ;
- Ensuite, citons l’assistance 24/7 sans coût supplémentaire ;
- Instantanéité dans la réponse, ne serait-ce qu’au début du parcours d’achat ;
- Rationalisation de la prise de contact et meilleure qualification des leads.
Portés par l’Intelligence Artificielle et le Machine Learning, les chatbots devraient ainsi gagner en maturité pour mener des échanges encore plus fluides et plus intelligibles. Vous pouvez consulter notre article dédié aux chatbots.
IA et personnalisation : une percée remarquée
L’Intelligence Artificielle a également fait une percée remarquée dans le Marketing et les Sales. Dans le magma de stimuli auquel est exposé le vendeur, les marketeurs doivent faire « surfacer » leur contenu. C’est ici qu’intervient l’IA. « Les recommandations alimentées par l’IA donnent de meilleurs taux de conversion que les recommandations traditionnelles », explique Phil Strazzulla, fondateur et PDG de Select Software.
La disparition progressive des cookies tiers consolide la place de l’IA dans les départements marketing, à fortiori lorsque les acheteurs B2B exigent encore plus de personnalisation. « Parce que les clients valorisent plus que jamais l’authenticité et l’interaction humaine, la personnalisation devient une tactique incontournable pour les spécialistes du marketing », conclut Dennis Self, PDG d’Acoustic, fournisseur de plateformes de marketing omnicanal.
