Quels KPI pour évaluer le succès du Sales Enablement ?

Le Sales Enablement mobilise du contenu, de la formation et du coaching pour outiller les commerciaux et maximiser leur performance. Pour apprécier son ROI, il s’agira d’évaluer la stratégie d’Enablement selon plusieurs KPIs pour être en mesure de tirer les conclusions suivantes :  

• Évaluer l’efficacité des stratégies de vente. Comparer le KPI avant et après l’implémentation des tactiques de Sales Enablement pour mesurer leur impact sur l’augmentation des revenus ;
• Mesurer la rentabilité. En rapportant les revenus générés aux coûts associés aux activités de Sales Enablement, on peut évaluer la rentabilité de ces investissements ;
• Guider la prise de décision. Il s’agit de hiérarchiser les tactiques commerciales selon les résultats obtenus afin d’ajuster la stratégie dans une logique d’amélioration continue.

#1 Développement du portefeuille commercial (ou alimentation du pipeline)

Ce KPI mesure le nombre et la valeur des opportunités commerciales créées grâce aux efforts de Sales Enablement. Il renseigne sur l’efficacité de la stratégie pour initier des contacts qualifiés susceptibles de se convertir en ventes.

Formule : Total des opportunités x Valeur moyenne par opportunité

#2 Nombre de deals conclus

Cet indicateur représente le nombre total de ventes réalisées sur une période pour mesurer l’efficacité des efforts de conversion. Idéalement, ce KPI devra être comparé avec la période qui précède la mise en œuvre du Sales Enablement.

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#3 Le taux de croissance du chiffre d’affaires

Il indique le pourcentage d’augmentation (ou de diminution) du chiffre d’affaires de l’entreprise sur une période donnée, souvent comparée année après année.

Ce KPI aide à comprendre comment les initiatives de Sales Enablement, comme la formation des équipes de vente, l’amélioration des outils de la fonction commerciale et l’alignement des contenus impactent la capacité de l’entreprise à générer des revenus.

#4 La durée des cycles de vente

Ce KPI mesure le temps nécessaire pour compléter un processus de vente, de la première prise de contact avec un prospect jusqu’à la signature du contrat. Le raccourcissement du cycle de vente est un indicateur de succès des initiatives de Sales Enablement.

Pour le calculer, on prendra la somme des durées de tous les cycles de vente conclus pendant une période donnée, que l’on divisera par le nombre total de ventes réalisées.

#5 Le taux de conversion

C’est le pourcentage de prospects qui deviennent clients. Ce KPI évalue combien d’interactions commerciales se transforment en ventes et reflète directement l’efficacité des processus vente et marketing. C’est également un indicateur qui permet d’apprécier la qualité de l’alignement entre les deux équipes.