Rédaction BtoB leaders 
Selon une étude SiriusDecisions, 65 % des responsables des ventes estiment que leurs commerciaux passent trop de temps sur des activités non liées à la vente, notamment la recherche et l’organisation du contenu à utiliser en rendez-vous. C’est sur cette problématique génératrice de coûts cachés substantiels que Sébastien François, Senior Strategic Alliances Director chez Seismic et Guillaume Legendre, CEO de Touch & Sell, nous ont livrés leurs insights.
Les vendeurs passent entre 4 et 30 heures par semaine à… ne pas vendre !
« Nous observons dans la pratique que les commerciaux perdent entre 4 et 6 heures par semaine dans la recherche de contenus, soit plus d’une journée ». Cette estimation rejoint d’ailleurs une étude réalisée par McKinsey Strategy, qui présente toutefois une fourchette plus large et surtout plus inquiétante pour la rentabilité des entreprises : les vendeurs passent entre 6 et 30 heures par semaine « à ne pas vendre » selon la complexité du produit commercialisé !
Sébastien François explique que l’absence d’une politique d’indexation des documents reste la principale cause de ce contretemps. « Il y a aussi la vie du document, qui change avec l’évolution de l’offre de l’entreprise et des données du marché. Nous aboutissons alors à plusieurs versions d’un même document, ce qui complique davantage la tâche au commercial ». Lorsque ses vendeurs sont mal outillés, l’entreprise accuse un manque à gagner et un coût d’opportunité colossaux.
Commence alors un cycle vicieux, où se mêlent frustration, performance mitigée et accentuation du désalignement entre la vente et le marketing. Sur ce dernier point, Sébastien François de Seismic explique que 74 % des entreprises les plus performantes ont des services Vente et Marketing parfaitement alignés. « Pour atteindre cet alignement, il s’agira de travailler sur les relations humaines entre les collaborateurs concernés, sur l’organisation des processus et sur l’arsenal technologique de Sales Enablement notamment », conclut-il.
Favoriser « un accès rationnel » aux informations pour performer
Pour sa part, Guillaume Legendre, CEO de Touch & Sell, plaide pour un accès rationnel aux informations, avec une arborescence logique et intuitive, des normes pour la nomenclature des fichiers (version, type, utilité, contenu), un système de gestion des droits d’accès au point ainsi que des possibilités d’accès en hors ligne. « 70 % des entreprises ont au moins 5 drives avec des redondances, des fichiers obsolètes, des arborescences qui évoluent au gré des changements dans les équipes… ». Cette désorganisation se répercute directement sur la performance du commercial en rendez-vous, sur l’image de marque de l’entreprise et, in fine, sur son volume d’affaires.
Le CEO de Touch & Sell insiste également sur la qualité et la diffusion du feedback des commerciaux vers l’équipe Marketing. La création de contenu, sur la forme comme sur le fond, doit rester un processus itératif qui s’alimente des retours des commerciaux. Cette approche d’amélioration continue met les vendeurs dans les meilleures dispositions pour performer, tout en retissant le lien entre le Marketing et les réalités du marché.
L’autre « point de fuite » concerne la capacité de l’entreprise à collecter, traiter et interpréter les données sur la consommation du contenu par le prospect ou client (heure d’ouverture d’un document, temps passé à le consulter, etc.). En balisant ce comportement, le commercial pourra rationaliser sa prise de décision, qui sera alors portée non plus par l’intuition, mais par l’objectivité des chiffres. Il pourra ainsi apporter la bonne information au bon moment et maximiser ainsi son taux de conversion.
Guillaume Legendre conclut son intervention sur l’importance du coaching et de l’accompagnement en complément de la formation, avec des managers qui disposent de données de monitoring pertinentes (visualisation des visioconférences, analyse du verbatim et des mots-clés). Il s’agit, en définitive, de faire de l’ « Intelligence de rendez-vous » pour tendre vers la performance optimale.
