Stratégie commerciale : trois erreurs à éviter dans votre plan de vente

Le plan de vente est un document stratégique qui définit les objectifs commerciaux de l’entreprise, mais aussi les tactiques, les ressources et les échéances associées pour les atteindre.

C’est l’un des documents les plus complexes à élaborer car il exige des données fiables (historicité, données marché, feedback client) et un certain degré d’alignement entre les Sales et le marketing (au moins) tout en laissant de la place pour les ajustements selon l’évolution du marché. Voici trois écueils à éviter pour un plan de vente pertinent.

1. Sous-estimation des délais de validation interne pour les grands contrats

On sous-estime souvent le temps nécessaire pour les validations internes dans les grands comptes ciblés. En règle générale, les détails du contrat doivent être approuvés par le service informatique, les opérations, le juridique et parfois le même le conseil d’administration pour aboutir à l’approbation finale.

Par exemple, un contrat nécessitant l’intégration d’un nouveau système informatique peut être retardé de plusieurs mois car il doit passer par des évaluations de cybersécurité, des analyses de risque opérationnel et une due diligence.

Ce processus peut retarder significativement la signature du contrat. Si ces étapes ne sont pas correctement anticipées, le plan de vente risque de présenter des prévisions de chiffre d’affaires irréalistes mais aussi de générer une pression inutile sur les équipes de vente qui se basent sur des hypothèses erronées.

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2. Confondre volume et valeur des prospects

Le fait de fixer des objectifs basés sur le volume des leads sans évaluer leur potentiel de conversion est une erreur fondamentale. Imaginons un scénario où les équipes se voient imposer un accroissement de 20 % du nombre de leads générés.

Si la stratégie n’intègre pas une analyse rigoureuse de la qualité de ces leads, qui peuvent par exemple venir de campagnes publicitaires non ciblées ou déceptives, l’entreprise risque d’engorger sa force de vente avec des prospects complètement hors cible.

Cela se traduit par une augmentation du temps et des ressources consacrés à des interactions infructueuses, ce qui érode l’efficacité des ventes, augmente le coût d’acquisition client et génère de la frustration… Vous allez d’ailleurs continuer à alimenter le désalignement Sales – Marketing.

3. Ne pas laisser de place à l’adaptation des offres aux fluctuations du marché

Une entreprise peut persister à vendre une solution technologique devenue obsolète, sous prétexte qu’elle figure dans le plan de vente annuel, sans prendre en compte les innovations technologiques (par exemple l’IA ou le Deep Learning) qui redéfinissent les attentes des clients. Cette rigidité entraîne un décalage entre les produits proposés et les besoins réels de la cible.

Le manque de flexibilité pour ajuster rapidement les offres en fonction des nouvelles exigences du marché ou des avancées technologiques conduit à un gaspillage des efforts commerciaux et à un manque à gagner significatif.

Les entreprises qui réussissent sont (généralement) celles qui prennent régulièrement le pouls du marché pour ajuster leurs stratégies en conséquence.