Optimiser le ROI des investissements digitaux par la centralisation des données

La Data est l’objet de toutes les convoitises dans cette reprise où les entreprises tentent de rattraper le manque à gagner accusé pendant la parenthèse pandémique. Une étude MeritB2B explique d’ailleurs que la majorité des marketeurs B2B se concentrent sur la Data et l’approche omnicanal au T4 2021. Cet engouement s’explique notamment par la digitalisation des échanges et par l’impératif de la mesure du ROI pour rationaliser l’action marketing face aux coupes budgétaires et au manque de moyens. Comment donc mobiliser la Data pour optimiser les investissements digitaux ? Décryptage avec Decide AI.

La Data pour affiner sa proposition de valeur

Pour le Workshop Decide AI, le B2B gagnerait à revenir aux fondamentaux dans son rapport à la Data et de ne pas perdre de vue le dessein final : affiner la proposition de valeur pour qu’elle soit en phase avec les attentes de la cible. En d’autres termes, la Data doit être abordée comme un « éclaireur » du comportement des acheteurs mais aussi, à plus grande échelle, comme le thermomètre du microenvironnement de l’entreprise (clients, concurrents, fournisseurs…).

Plus concrètement, la Data intervient de manière transversale dans le quotidien des Sales et du Marketing et vient rationaliser la prise de décision pour doper la conversion : définition des super-personas, capacité à donner du sens aux signaux émis par le marché, création de contenus personnalisés… Plus largement, il s’agira d’œuvrer pour la systématisation de l’approche Data-Driven à l’ensemble des opérations.

A lire également sur BtoB Leaders : Améliorer la motivation et la productivité des commerciaux dans la prise de rendez-vous téléphonique

Composer avec des freins humains, technologiques, juridiques et organisationnels

L’enjeu de la Data est énorme, à fortiori dans un contexte de digitalisation où les signaux émis sont plus facilement captés par les outils de la MarTech. Utilisée dans les règles de l’art, la Data Sales et Marketing permet de répondre au défi majeur de l’hyperpersonnalisation, avec à terme la possibilité de générer automatiquement des offres sur mesure pour booster la conversion des comptes à fort potentiel dans une approche Account-Based Marketing. La Data vient également renforcer les capacités d’anticipation et de prédiction de l’entreprise dans un contexte particulièrement turbulent pour l’aider à saisir les opportunités et se prémunir des menaces du microenvironnement.

Pour réussir l’implémentation de cette approche Data-Driven, l’entreprise doit lever un certain nombre d’obstacles à la fois humains, technologiques, juridiques et organisationnels. Le Workshop Decide AI les a énumérés :

• Le désalignement Sales – Marketing et l’organisation en silos ;
• Une tendance à l’hyperstockage. Pour y remédier, les entreprises doivent adopter un raisonnement inductif : partir des outputs souhaités pour définir les données à collecter ;
• Les restrictions sur l’utilisation des données liées au RGPD ;
• Le défi technologique avec la contrainte budgétaire mais aussi le manque de compétences en interne sur la Data Science.

A lire également sur BtoB Leaders : Open Data Vs. Data Marketing : comment avoir le meilleur des deux mondes ?