Reda Taleb 
Dans cet Insight, BtoB Leaders a compilé pour vous 5 conseils avisés d’experts du management commercial pour vous aider à inspirer votre équipe et à mettre votre performance sur orbite. Let’s go !
Sommaire
#1 On ne manage pas une équipe commerciale sur Excel
Certains responsables commerciaux « se cachent » derrière l’abondance de la donnée (CRM notamment) pour s’affranchir d’un volet décisif de leur métier : l’accompagnement sur mesure. C’est en tout cas l’avis de Keith Rosen, pionnier du Thought Leadership orienté Sales. Il explique : « Les chiffres vous permettront d’identifier les commerciaux qui n’atteignent pas leurs objectifs, mais vous ne saurez pas pourquoi ».
C’est peut-être évident de le dire, mais le management commercial est avant tout un métier d’observation, d’immersion, d’investigation… et on a parfois tendance à l’oublier tant la digitalisation a bouleversé le quotidien de la fonction commerciale.
Les responsables commerciaux qui surperforment sont davantage sur le terrain qu’enfermés dans leur bureau. Ils observent leurs talents, écoutent les enregistrements dans un mindset d’amélioration continue et s’imprègnent de ces petits détails qui peuvent faire ou défaire une vente : le ton, la conviction, la répartie, la connivence, l’écoute, l’animation de la conversation, la capacité de persuasion, etc.
#2 Jouez sur les forces de vos commerciaux pour générer du chiffre
Tous les responsables commerciaux qui accompagnent leurs collaborateurs sont en mesure d’identifier les forces et les faiblesses de chacun… mais rares sont ceux qui vont plus loin, en exploitant ce diagnostic des compétences et des aptitudes au service de la performance commerciale.
Pour Mark Roberge, Chief Revenue Officer chez HubSpot, il est impératif de spécialiser les commerciaux qui montrent des prédispositions pour certaines cibles, certains produits ou secteurs d’activités. Extrait d’une interview accordée à Revenue.io :
J’ai eu des commerciaux qui me disaient : ‘je déteste les entreprises du Fortune 5000, je n’arrive jamais à les avoir au téléphone, mais j’adore les plombiers, car ils décrochent. Je sais qu’ils n’ont pas beaucoup de budget, mais je peux les aider à prendre une décision dans l’heure et enchaîner. D’autres me disaient : ‘Je déteste les plombiers, ils n’ont pas de budget. Je suis un commercial stratégique et je veux traiter avec des décideurs qui ont un meilleur sens des affaires et qui sont prêts à dépenser un peu plus.
#3 Responsables commerciaux : « formez-vous à la formation » !
La grande majorité des directeurs commerciaux ont été promus à leur poste après une brillante carrière de commercial.
Pour Jonathan Farrington, Expert Sales Trainer, 90 % des directeurs commerciaux, tous secteurs confondus, n’ont jamais reçu la moindre formation pour les doter des outils pédagogiques afin de former leurs commerciaux. « Vous passez d’une responsabilité purement personnelle à une responsabilité sur l’avenir, la réussite et le bien-être de toute une équipe. Ce n’est pas une mission que l’on peut réussir simplement en observant les autres. Il faut être correctement formé ».
Il ne suffit pas d’exceller dans un poste pour être capable de hisser ses collaborateurs vers le même niveau de performance. La preuve : Maradona est indubitablement dans le panthéon des footballeurs… ça ne l’a pas empêché d’être un piètre sélectionneur. Il a notamment mené l’équipe nationale d’Argentine à la pire défaite de son histoire, avec un cinglant 6 – 1 contre la Bolivie.
#4 Les réunions en tête à tête : une évidence parfois négligée !
Les meetings en one-to-one réguliers, formels et dûment préparés restent la meilleure pratique pour insuffler une dynamique d’amélioration continue et la culture de la gagne.
Mike Weinberg, plus connu sous le pseudo de The New Sales Coach, témoigne : « Je ne savais pas que la majorité des directeurs commerciaux ne prenaient pas le temps de faire des réunions individuelles avec leurs commerciaux. […] En tant que consultant, j’ai été choqué de découvrir que cet impératif était plus l’exception que la règle ».
Il est vrai que les réunions individuelles peuvent sembler chronophages, mais elles servent des objectifs cruciaux, puisqu’elles permettent aux managers de comprendre les besoins et les motivations de chaque commercial, de favoriser la communication et de créer un environnement propice à l’apprentissage et au développement.
Selon une étude menée par Gallup, les commerciaux qui ont des rencontres individuelles régulières avec leur manager sont plus engagés et plus productifs que ceux qui n’en ont pas. Ces réunions individuelles permettent de donner un feedback constructif et personnalisé, de fixer des objectifs clairs, de déterminer les points forts et les faiblesses de chaque commercial et de définir un plan d’action pour les aider à atteindre leurs objectifs.
#5 Le responsable commercial : un GPS intelligent et stratège
Michelle Vazzana, associée fondatrice chez Vantage Point Performance, compare le rôle des directeurs commerciaux à celui d’un système GPS. Elle explique qu’un bon GPS ne va pas simplement tracer l’itinéraire le plus court ou le plus évident d’un point « A » à un point « B », car ce n’est pas toujours la façon la plus intelligente de se déplacer.
Il peut être plus efficace de se rendre au point « B » en évitant les routes à péage et les déviations, ou en évitant les petites villes où il y a beaucoup de feux rouges. En tenant compte de tous ces éléments, le GPS tracera le meilleur chemin vers la destination.
Les responsables commerciaux doivent faire de même pour leurs représentants. Ils doivent prendre en compte le point de départ de chaque collaborateur, son objectif final (ventes à réaliser), puis évaluer l’itinéraire (type de produit, secteur d’activité, cible, stratégie de vente) le plus susceptible de permettre au représentant d’atteindre son objectif.
