Sandrine Chebille Le Cam 
LinkedIn a publié l’édition 2022 de son rapport sur l’état des ventes, qui examine les tendances émergentes chez les acheteurs et les commerciaux, et la manière dont les outreach managers les plus performants optimisent leurs performances. Décryptage.
Sommaire
L’avenir de la vente en 6 chiffres clés
LinkedIn publiera 8 versions régionales différentes du rapport au cours de la semaine prochaine, en intégrant les réponses de quelque 15 000 acheteurs et commerciaux du monde entier. Les éditions américaine et britannique sont disponibles dès maintenant. Voici 6 statistiques tirées du rapport qui donnent un aperçu de la manière dont les technologies de vente modifient le processus d’achat.
#1 Les meilleurs commerciaux font plus de recherches
Plus des trois quarts (76 %) des commerciaux les plus performants déclarent qu’ils effectuent « toujours » des recherches avant d’entrer en contact avec des prospects (contre seulement 47 % pour les autres commerciaux).
#2 Le temps de vente est de plus en plus précieux
Les professionnels de la vente consacrent moins d’un tiers de leur temps (30 %) à la vente proprement dite, et plus de temps aux tâches administratives et autres tâches non liées à la vente.
#3 Il est essentiel de garder un œil sur vos acheteurs
Plus de huit commerciaux sur dix (81 %) déclarent avoir perdu ou bloqué des affaires au cours des 12 derniers mois en raison du départ d’un acteur clé d’une entreprise cliente ou prospect.
#4 La vente virtuelle est partie pour rester
Environ un tiers des commerciaux (31 %) déclarent avoir conclu des affaires de plus de 500 000 dollars sans jamais rencontrer l’acheteur en personne.
#5 Les données incomplètes sont un énorme problème
Près de la moitié des commerciaux (45 %) déclarent que leur plus grand défi en matière de données est leur incomplétude.
#6 Les acheteurs veulent être mis au défi par les commerciaux
89 % des acheteurs déclarent qu’ils sont plus susceptibles de considérer une marque si un commercial parvient à changer leur façon de penser.
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A propos du « 2022 State of Sales » de LinkedIn
Dans le cadre du « 2022 State of Sales », LinkedIn a interrogé près de 15 000 acheteurs et commerciaux dans 11 pays : Australie, Brésil, Canada, France, Allemagne, Inde, Mexique, Pays-Bas, Singapour, Royaume-Uni et États-Unis.
Les données recueillies montrent que les actions des commerciaux les plus performants ont un point commun : elles concordent avec la manière dont les acheteurs veulent évoluer dans leur parcours. Le rapport montre également que les commerciaux les plus performants n’utilisent pas la technologie pour frapper à plus de portes… mais plutôt pour frapper aux « bonnes » portes, trouver des acheteurs « chauds » et délivrer le bon message au bon moment.
