Comment intégrer les influenceurs dans une stratégie B2B ?

Comment les spécialistes utilisent l’influence dans le marketing mix ?

Ces dernières années, les marques utilisent de plus en plus des personnes influentes ou des célébrités dans leur stratégie marketing. Il s’agit des influenceurs et leur rôle consiste à interagir et communiquer avec les communautés virtuelles qu’ils fédèrent.

L’efficacité et la pertinence d’une stratégie marketing d’influence dans le B2C sont reconnues. Mais elle s’applique également dans le marketing mix B2B et ça fonctionne bien !

Quand le B2B intègre des contenus d’influence

Le marketing d’influence s’impose progressivement comme une stratégie incontournable. Il permet de promouvoir une marque, des produits ou services auprès d’un public très connecté car tout se passe essentiellement en ligne. Les marketeurs avec une certaine maturité dans le secteur se sont vite rendu compte de l’impact d’une telle stratégie sur le cycle de vie du client. Ils n’hésitent plus à intégrer des contenus d’influence dans leurs stratégies, afin d’offrir aux clients professionnels une expérience créatrice d’engagement. Mais comment ?

Approfondissons les techniques d’intégration de contenus d’influence à d’autres activités du marketing (référencement, médias sociaux…), et surtout les pratiques utilisées.

Comment le B2B peut utiliser le marketing d’influence ?

Utiliser une stratégie d’influence peut apporter beaucoup à l’effort de marketing B2B en 2021. Selon une récente étude, les experts B2B l’avaient déjà bien compris. Ils sont environ 90% à intégrer l’influence aux activités des médias sociaux et plus de 82% à l’utiliser dans le marketing de contenu. Ainsi, LinkedIn, Facebook ou encore Twitter, est-il besoin de le rappeler, représentent une part importante des activités de marketing d’influence. 

Dans le B2B, les activations de contenu sont une pratique à encourager.

Les activités de relations publiques peuvent également intégrer l’influence (55,6%), une pratique efficace qui ne date pas d’hier. D’autres activités comme la marque (43,4%) et l’ABM (32,3%) sont également concernées par cette pratique.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO) dans le B2B

Avec la crise sanitaire et le marketing B2B qui est entièrement passé en ligne, l’optimisation SEO est devenue l’un des domaines clés qui séduisent davantage le marketing d’influence (49,5%). Cette technique permet d’intégrer la trouvabilité du référencement avec la crédibilité du contenu des influenceurs, tout en améliorant l’expérience client. Cela pousse ainsi les marques à mieux se positionner sur les sujets pour lesquels elles veulent être connues (recherche) et qui intéressent les clients (crédibilité). Elles se sentent plus en confiance avec des experts pour obtenir des informations, du contenu et des conseils sous différents formats et canaux.

En tant que marque B2B, il est possible et même recommandé de personnaliser son contenu d’influence, ou de le reconvertir pour les différents canaux. Mais quelle que soit la démarche adoptée, le résultat reste le même : une meilleure expérience pour l’acheteur et la marque.

Les éléments d’une stratégie efficace

Généralement, les marketeurs B2B visent deux principaux objectifs : développer la notoriété de la marque (84 %) et générer des prospects (69 %). Quelle que soit la stratégie adoptée, il est primordial d’intégrer les messages dans tous les canaux afin de créer une expérience de marque cohérente.

L’utilisation croissante des moteurs de recherche dans le B2B représente une opportunité pour les professionnels d’être la meilleure solution aux préoccupations de leurs clients. Les mots clés vont jouer différents rôles dans le processus. Ils serviront d’indicateurs de demandes des acheteurs et contribueront à la sélection des influenceurs. Ils interviendront également dans la planification du contenu et au processus de promotion.

Grâce aux influenceurs, le spécialiste B2B optimise la portée et l’influence de sa marque avec des experts ayant déjà une belle notoriété. Il peut aussi y intégrer la stratégie d’ABM. Une pratique relativement nouvelle qui va lui permettre d’ajouter de la crédibilité au contenu utilisé pour des comptes ciblés. (Lire l’article : “Réussir sa stratégie d’engagement ABM“)

Toutefois, pour être efficaces, les marketeurs B2B se font généralement accompagner dans leurs efforts d’intégration des influenceurs. Ils sont plus de 6 sur 10 à solliciter les agences spécialisées pour intégrer l’influence dans leur stratégie de marketing mix.