Rédaction BtoB leaders 
Dans une récente étude, Gartner a exploré l’influence de l’Intelligence Artificielle générative dans la fonction commerciale. BtoB Leaders vous propose les faits marquants de cette enquête qui prévoit une incursion remarquée de la technologie dans 6 tâches commerciales sur 10.
Commerciaux B2B : la plupart des tâches seront gérées par l’IA d’ici 2028
Selon Gartner, 60 % des activités des commerciaux B2B seront gérées par des interfaces utilisateur conversationnelles propulsées par l’IA générative à l’horizon 2028. Il s’agit d’une nette augmentation par rapport aux 5 % enregistrés en 2023.
Adnan Zijadic, directeur analyste chez Gartner, explique : « Les décideurs de la fonction commeriale et les équipes IT doivent se préparer à l’intégration croissante de l’IA, de l’automatisation et des nouvelles approches de planification des transactions. Ces innovations vont radicalement redéfinir le pérmiètre de la fonction ».
Avant l’essor de l’IA générative dans le quotidien opérationnel des entreprises, les responsables commerciaux devaient consulter plusieurs sources de données et consolider les insights afin de construire une approche et un argumentaire. Ils peuvent désormais rationaliser ces démarches en s’appuyant sur l’IA pour gagner en temps, mais aussi en pertinence. « En combinant des informations de sources à la fois internes et externes et en éliminant des processus manuels fastidieux, l’IA générative facilite l’appréhension des besoins clients et favorise une prise de décision commerciale plus pertinente ».
Vers une intégration complète de l’IA générative dans les opérations commerciales B2B
Gartner prévoit qu’au cours des deux prochaines années, 30 % des messages sortants des grandes sociétés seront générés par l’IA générative. Les estimations de l’étude prévoient que les interactions automatisées géreront 14 % de la planification des ventes, 15 % de la préparation des réunions clients et 14 % des négociations de contrats.
