Rédaction BtoB leaders 
Digital Commerce 360 vient de publier l’édition 2023 de son état des lieux du e-commerce B2B. Comme chaque année, cette enquête explore les méthodes novatrices mobilisées par les commerciaux B2B pour doper leur taux de conversion. On fait le point.
Les facteurs clés de succès du e-commerce B2B
La majorité des commerciaux B2B maîtrisent « plutôt bien » les bases du commerce électronique, mais des disparités subsistent entre les entreprises en fonction de leur taille, malgré la disponibilité et l’accessibilité des ressources documentaires pour s’autoformer. Ainsi, les grandes entreprises sont plus susceptibles d’aller plus loin dans la personnalisation des parcours, mais les « petits e-commerçants » sont de plus en plus disposés à investir massivement pour s’aligner avec les attentes des acheteurs B2B en matière d’expérience client et de personnalisation.
L’enquête révèle également que deux tiers des commerciaux B2B parviennent à générer des conversions en ligne grâce aux tactiques suivantes :
- La mise en place de promotions dans un modèle B2C ;
- La gestion des évaluations et des commentaires sur les offres et l’entreprise ;
- L’affichage en temps réel de la disponibilité des stocks.
Les petites entreprises se mobilisent pour la personnalisation
Selon l’étude, le succès des initiatives de e-commerce B2B est fortement corrélé à la taille des entreprises, ce qui suggère une corrélation probable avec l’envergure des investissements réalisés. Parmi les tactiques gagnantes mobilisées par les grandes entreprises, on note une prédilection pour les résultats de recherche personnalisés, une tarification adaptée à chaque client, un ciblage affiné des promotions en fonction de segments de clients et des recommandations hyper-personnalisées.
En réponse à cette dynamique, les petites entreprises se mobilisent, en intégrant diverses fonctionnalités de personnalisation à leur feuille de route pour 2023. Cela comprend notamment des options de paiement et d’expédition sur-mesure (un investissement prévu par 15,8 % des petites entreprises, contre seulement 3,6 % des grandes entreprises) et l’élaboration de pages de catégories de produits personnalisées (15,8 % des petites entreprises planifient un investissement dans ce domaine, contre seulement 1,2 % des grandes entreprises).
