Où en êtes-vous du e-commerce B2B ? Voici les 5 tendances majeures de 2024 pour y voir plus clair

La tarification dynamique, la RSE, l’analyse prédictive, la solution clés en main plutôt que les développements « maison »… le paysage du e-commerce B2B poursuit sa mutation, avec une constante : il continue de peser lourd dans la performance commerciale des entreprises. Entre 2022 et 2032, son taux de croissance annuel moyen est estimé à 22.5 %.Où en êtes-vous de l’intégration du e-commerce dans votre arsenal de vente ?

Pour vous aider à y voir plus clair, la rédaction de BtoB Leaders a compilé pour vous les cinq grandes tendances qui façonneront le e-commerce B2B cette année et au-delà. C’est parti !

#1 Jusqu’à +10 % de parts de marché grâce au e-commerce B2B

En 2023, le e-commerce a été le premier canal de vente pour 35 % des entreprises sondées par Intershop, loin devant les rendez-vous en présentiel (26 %), la vente par visioconférence (12 %), l’email (10 %) et l’appel téléphonique (8 %). Selon les études, les entreprises qui embarqueront le canal e-commerce dans leur arsenal commercial pourront espérer jusqu’à +10 % de parts de marché en un an.

#2 L’analyse prédictive devient un catalyseur de business « accessible »

Le marché des logiciels d’analyse prédictive était évalué à 5.29 milliards de dollars en 2020 et devrait atteindre 41.52 milliards de dollars à l’horizon 2028, soit un taux de croissance annuel moyen (TCAM) estimé à plus de 85 %.

Dans le contexte du e-commerce B2B, l’analyse prédictive repose sur l’utilisation de données et de modèles statistiques pour anticiper des comportements, des tendances ou des résultats futurs. L’accessibilité de l’IA et l’essor du e-commerce dans le B2B sont les principaux catalyseurs du marché des outils d’analyse prédictive. Les applications sont nombreuses et, surtout, elles impactent directement le volume d’affaires et la rentabilité :

• Proposer des recommandations de produits ultra-personnalisées aux entreprises en fonction de leurs achats antérieurs ou de leur comportement de navigation ;
• Prédire la demande future pour gérer les stocks de manière plus efficace, réduisant ainsi les coûts de stockage et minimisant les risques de rupture de stock ;
• Ajuster les prix en temps réel en fonction de la demande prévue, des tendances du marché, ou du comportement d’achat spécifique du client ;
• Prédire les tendances de vente pour mieux planifier les campagnes marketing et les stratégies de vente ;
• Identifier les comportements anormaux qui pourraient indiquer des tentatives de fraude.

#3 La tarification dynamique progresse dans le B2B (+exemple)

En 2021, environ 17 % des entreprises du B2B qui disposaient d’un canal de vente en ligne pratiquaient ou envisageaient de pratiquer une tarification dynamique. Ce chiffre est passé à plus de 22 % en 2024. Prenons un exemple.

Une entreprise de vente en ligne de composants électroniques pour des fabricants de dispositifs IoT (Internet des Objets) utilise l’intelligence artificielle pour optimiser sa tarification :

• Analyse des tendances de consommation spécifiques. L’IA analyse les données de vente en temps réel et repère, par exemple, une augmentation soudaine des achats de capteurs de température spécifiques sur le marché (concurrence comprise). Cette hausse peut être liée à une vague de chaleur inattendue dans une région, augmentant la demande pour des dispositifs IoT liés au contrôle de la température ;
• Ajustement dynamique des prix. En réponse à cette tendance identifiée, l’IA ajuste les prix de ces capteurs sur le site e-commerce de l’entreprise. Si la demande augmente rapidement, l’IA peut augmenter le prix de ces capteurs de 5 %, un ajustement calculé pour rester compétitif tout en capitalisant sur cette opportunité de marché ;
• Prise en compte des stocks et des coûts d’achats. L’IA prend également en compte les niveaux de stock et les coûts fluctuants des fournisseurs. Si les stocks commencent à baisser ou si les coûts des fournisseurs augmentent en raison de la demande, l’IA ajuste encore les prix pour préserver et/ou optimiser les marges ;
• Réactivité aux changements du marché. Lorsque la vague de chaleur se dissipe et que la demande diminue, l’IA détecte ce changement de tendance et réduit les prix pour éviter une surabondance de stock.

#4 Le développement durable… une condition non négociable pour les e-acheteurs

Toujours selon Intershop, l’écrasante majorité des acheteurs B2B rompraient leur relation avec une entreprise qui ne prendrait pas au sérieux les questions sociales ou de développement durable, même si leur relation se limite à des achats sur une plateforme de e-commerce.

Selon un sondage de la World Commerce & Contracting Association (WorldCC), 73 % des entreprises incluent désormais une clause RSE dans leurs contrats. Et selon une étude de Bpifrance, 78 % des fournisseurs sont sollicités par leurs clients effectifs ou potentiels sur des questions RSE.

#5 Passage du développement maison aux solutions e-commerce clés en main

Parmi la mosaïque de défis que les entreprises du B2B doivent relever, il y a bien sûr le volet RH, avec la pénurie des talents dans certains domaines (vente et développement web notamment), et l’impératif d’optimiser la masse salariale dans une conjoncture incertaine. « Trouver des développeurs talentueux s’avère particulièrement ardu, rendant les projets de développement personnalisés plus difficiles à concrétiser », peut-on notamment lire dans l’édition 2024 du B2B e-Commerce Trends de Sana Commerce.

En 2024, les entreprises du B2B vont sans doute massivement adopter des outils SaaS pour verrouiller leurs prévisionnels et sécuriser leur activité. Objectif : alléger la charge de développement technique, notamment sur le volet e-commerce, se protéger des fluctuations rapides de la technologie et gagner en visibilité.

L’enquête de Sana Commerce donne l’exemple de AOSS Medical Supply, qui a basculé d’un modèle de développement maison à une solution e-commerce B2B clé en main pour digitaliser des processus complexes, alléger le travail des équipes et accélérer la création de valeur. Les KPIs rapportés sont impressionnants :

• Élimination de 100 % des pannes rencontrées l’année qui a précédé l’adoption de la nouvelle solution ;
• Une adoption complète de la plateforme e-commerce par l’ensemble de la clientèle, y compris celle qui n’avait jamais acheté en ligne chez AOSS Medical Supply ;
• Une économie mensuelle cumulée d’au moins 50 heures de tâches administratives pour l’ensemble de la force de vente.