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Les stratégies à mettre en place pour maximiser le taux de conversion des leads sont souvent inconnues des entreprises, ou mal mises en oeuvre. À l’origine d’un faible taux de transformation, on note les incohérences entre les objectifs marketing et commerciaux. La notion même de lead doit être à la base de toute stratégie : certains prospects seront considérés comme « chauds » d’autres le seront moins, ce seront des prospects « froids » ou « tièdes ». Même si ces derniers ne seront pas disposés à signer, ils représentent tout de même un potentiel commercial réel à ne pas négliger ; ils doivent être traités et suivis pour aboutir à une vente sur le long terme.
