Rédaction BtoB leaders 
Manifestement, l’attente de personnalisation de l’acheteur B2B n’a d’égal que sa réticence à confier sa Data et à voir ses données personnelles (mal) exploitées. On fait le point…
La personnalisation de l’expérience conditionne l’achat
Mieux informé, l’acheteur B2B est donc plus exigeant. Il a revu ses attentes vis-à-vis du rôle du commercial et des prestataires. Il attend un service hyper-personnalisé, taillé sur mesure pour son besoin, qui intervient dans le bon canal et au bon moment.
Ce constat est partagé par une large majorité (73 %) des décideurs B2B qui notent un « nivellement par le haut » des exigences de leur cible en matière d’expérience personnalisée, mettant à rude épreuve les équipes Sales et Marketing « vintage ».
D’un avantage compétitif majeur, la personnalisation devient un impératif de pérennité de l’activité, une condition de survie. En clair, on ne personnalise plus pour exceller, mais pour continuer d’exister.
L’attente de personnalisation s’accompagne d’une réticence à confier sa Data
Pour répondre à cette exigence de personnalisation, l’entreprise doit activer le levier de la « Connaissance Client » et donc exploiter la Data tous azimuts. Seulement voilà : l’attente de personnalisation de l’acheteur B2B n’a d’égal que sa réticence à voir ses données personnelles (mal) exploitées.
Une étude Statista explique que 76 % des acheteurs B2B prennent davantage de temps pour choisir un produit technologique en raison de leurs préoccupations sur la sécurité des données. Par effet miroir, cet allongement du cycle d’achat réduit la vélocité des ventes dans le B2B et impacte la performance commerciale des entreprises du B2B.
Une étude KPMG explique que 86 % des clients (B2B et B2C) sont de plus en plus préoccupés par la confidentialité de leurs données, et 78 % ne cachent pas leur craintes quant à la quantité des données collectées par les entreprises. Aussi, 40 % des sondés ne croient pas que les entreprises utilisent leurs données de manière éthique, et 13 % ne font même pas confiance à leur propre employeur sur ce point.
Une étude Cisco (2023) explique que 94 % des clients n’achèteraient pas auprès d’une entreprise qui ne protège pas efficacement leurs données, et 91 % estiment que les certifications externes sur la protection des données impactent leur décision d’achat de manière significative.
