Rédaction BtoB leaders 
Un pipeline plein peut indiquer une activité commerciale dynamique, avec de nombreuses opportunités en attente d’être clôturées. Mais un pipeline plein peut aussi traduire une tendance à travailler sur des deals fragiles. Voici trois signes pour éviter le hors-piste.
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Votre prospect n’est pas suffisamment motivé pour « changer »
Le prospect que vous avez eu au bout du fil, en visio ou au déjeuner n’a pas semblé ouvertement motivé pour adopter votre solution et engager un process de changement en interne. Pour évaluer la solidité d’un deal, interrogez-le sur les raisons qui l’ont poussé à s’engager dans ce cycle d’achat et ses échéances.
Toute ambiguïté à ce niveau peut évoquer un deal fragile qui nécessite des facteurs de réassurance, surtout si votre pipeline déborde et que ce prospect vous fait perdre du temps… car les prospects incertains et hésitants sont les plus chronophages.
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La politique de l’autruche sur le budget du prospect
De nombreux commerciaux ferment les yeux sur les signes qui laissent clairement penser que le prospect n’a pas le budget nécessaire pour acheter. Le « B » de la méthode « BANT », qui se réfère au budget, doit peser dans la balance et permettre de qualifier les prospects de manière décisive avant d’engager des ressources pour les convertir. Adopter la politique de l’autruche sur le budget des prospects conduit à un pipeline très fragile.
L’autorité de vos contacts chez le prospect
La solidité d’un pipeline s’évalue également en fonction de l’autorité et du poste des contacts que vous avez chez l’entreprise que vous prospectez. Le premier échange peut se dérouler avec un seul interlocuteur. Mais si le second rendez-vous se limite à cette même personne, l’absence d’autres parties prenantes doit être interprétée comme un premier signe de fragilité du deal.
Il est parfois difficile de déterminer qui est influent et qui ne l’est pas. En revanche, il est plutôt facile d’estimer l’importance de l’achat potentiel pour un prospect, notamment par le nombre et le poste des interlocuteurs impliqués.
À noter également : en règle générale, les décideurs raisonnent de manière transversale ou horizontale sur les projets auxquels ils accordent une grande importance. Si vous vendez une solution de Sales Enablement et que vous avez des représentants de différents services (et pas seulement la vente et le marketing) autour de la table, c’est que le deal est probablement solide.
