Rédaction BtoB leaders 
Vos personas B2B manquent peut-être de punch. Au lieu de vous contenter des données démographiques et des suppositions (parfois hasardeuses), il est temps de creuser un peu plus loin, avec des sources d’information souvent ignorées qui peuvent transformer vos personas en véritables portraits robots de vos cibles.
Fini les fiches théoriques et conceptuelles qui prennent la poussière au fond d’un tiroir ou dans un sous sous-dossier sur votre ordinateur. Place à des personas qui vont réellement booster votre approche commerciale et marketing.
Dans cet article, on vous propose de revenir sur trois sources d’informations très instructives pour alimenter vos personas de manière dynamique et contextuelle.
Sommaire
Exploiter les données de participation aux événements professionnels
Les événements professionnels, qu’ils soient physiques ou virtuels, sont un bon filon pour affiner vos personas B2B. Pourtant, la plupart des entreprises se contentent de collecter des cartes de visite ou des listes d’inscrits sans aller plus loin.
Commencez par analyser les thématiques qui attirent le plus votre cible. Un directeur financier qui s’inscrit systématiquement aux conférences sur l’IA n’a probablement pas le même profil que celui qui ne jure que par les ateliers sur l’optimisation fiscale. Ces préférences révèlent leurs vraies préoccupations, bien au-delà de leur simple fonction.
Ne négligez pas les données comportementales pendant l’événement. Quelles sessions ont le plus retenu l’attention ? Quels stands ont été les plus visités ? Ces informations sont très utiles pour comprendre les priorités de vos prospects.
Pour les webinaires, allez plus loin que le simple taux de participation. Analysez le taux d’engagement : qui pose des questions ? Qui reste jusqu’à la fin ? Qui demande les slides ? Ces comportements en disent long sur le niveau d’intérêt et le stade de réflexion de vos prospects.
Enfin, croiser ces données avec d’autres sources. Un prospect qui participe à vos webinaires mais ne clique jamais sur vos emails promotionnels a un profil bien différent de celui qui fait l’inverse. C’est dans ces nuances que se cachent les insights les plus précieux pour affiner vos personas.
En exploitant intelligemment ces données, vous transformerez vos fiches statiques en portraits vivants et nuancés de vos cibles B2B. Et ça, ça fait toute la différence dans une stratégie marketing.
Analyse des parcours de carrière des décideurs clés
Les CV des décideurs recèlent des informations intéressantes pour affiner vos personas B2B. Au-delà des titres et des entreprises, c’est toute une histoire professionnelle qui s’y dessine.
Commencez par étudier la trajectoire de carrière de vos meilleurs clients. Quels postes ont-ils occupés avant d’arriver à leur fonction actuelle ? Cette information révèle leurs domaines d’expertise et leurs priorités potentielles.
Observez la durée moyenne passée à chaque poste. Un décideur qui change fréquemment d’entreprise n’aura pas la même approche qu’un fidèle de longue date. Le premier pourrait être plus ouvert à l’innovation, tandis que le second privilégiera peut-être la stabilité.
Examinez les formations continues suivies. Un directeur marketing qui se forme régulièrement à l’analyse de données aura probablement des attentes différentes de celui qui se concentre sur le branding.
Identifiez les associations professionnelles ou les conseils d’administration auxquels ils participent. Ces affiliations donnent des indices sur leurs réseaux d’influence et leurs centres d’intérêt professionnels. Enfin, repérez les publications ou interventions publiques. Un décideur qui s’exprime souvent sur l’industrie 4.0 sera plus sensible à des arguments liés à la tech.
En intégrant ces éléments à vos personas, vous obtenez une vision plus complète et nuancée de vos cibles. Vous pourrez ainsi adapter votre approche commerciale en fonction de leur bagage professionnel et de leurs aspirations de carrière.
Retours d’expérience des projets abandonnés ou perdus
Chaque projet perdu ou abandonné est une opportunité d’apprentissage, pour l’approche commerciale mais aussi pour mieux comprendre vos personas. Analysez les raisons invoquées. Au-delà des explications de façade comme le budget, cherchez les motivations profondes. Un projet « trop cher » peut en réalité cacher une inadéquation avec les priorités stratégiques du client.
Examinez le processus décisionnel qui a mené à l’échec. Qui étaient les parties prenantes ? À quel moment le projet a-t-il déraillé ? Ces informations révèlent les dynamiques internes et les points de friction dans l’organisation du client.
Étudiez le timing des abandons. Un projet systématiquement arrêté en fin d’année fiscale peut indiquer des cycles budgétaires rigides. Cette information vous permettra d’ajuster votre approche commerciale.
Comparez les caractéristiques des projets perdus avec ceux gagnés. Y a-t-il des différences significatives dans la taille des entreprises, les secteurs d’activité ou les profils des décideurs ? Ces patterns aident à affiner votre ciblage.
Enfin, n’hésitez pas à solliciter un feedback direct auprès des prospects perdus quelques mois après la décision, dans la mesure du possible. Leur perspective, avec le recul, peut s’avérer très instructive pour comprendre leurs véritables critères de décision.
