Rédaction BtoB leaders 
Les stratégies à mettre en place pour maximiser le taux de conversion des leads sont souvent inconnues des entreprises, ou mal mises en oeuvre. À l’origine d’un faible taux de transformation, on note les incohérences entre les objectifs marketing et commerciaux. La notion même de lead doit être à la base de toute stratégie : certains prospects seront considérés comme « chauds » d’autres le seront moins, ce seront des prospects « froids » ou « tièdes ». Même si ces derniers ne seront pas disposés à signer, ils représentent tout de même un potentiel commercial réel à ne pas négliger ; ils doivent être traités et suivis pour aboutir à une vente sur le long terme.
70% des prospects achèteront mais à des moments différents : les « leads chauds » constituent 50% de ces prospects et passeront à l’acte dans un délai inférieur à 6 mois. Tandis que le 2ème groupe des 20 à 30% restants, considérés comme des « leads froids », achèteront plus tard et prendront plus de temps pour se décider.
Le taux de transformation (ou conversion) moyen constaté sur les leads B2B se situe entre 8% et 10% pour une majorité d’entreprises. Passer de l’état de lead à celui de client est rarement chose facile. Selon le secteur d’activité et la pression concurrentielle, les taux de transformation varient énormément. Il est toutefois possible d’optimiser son taux de conversion en clients en adoptant les bonnes pratiques. La conversion étant l’ultime étape de la stratégie, voici quelques conseils pour transformer vos leads en ventes.
