Les tips Vente et Marketing B2B : qu’est-ce que le bas de l’entonnoir, ou BOFU ?

Dans le bas de l’entonnoir, l’enjeu est de transformer l’intérêt en action concrète en s’appuyant sur une approche data-driven et une compréhension approfondie des besoins du prospect, que ce soit par des données tierces ou en analysant son parcours sur nos propres médias et canaux.

Il faut apporter des preuves tangibles de la valeur du produit, par exemple des études de cas mesurables, des témoignages clients et des indicateurs de ROI. Il s’agit de répondre aux dernières questions avec une précision qui élimine toute incertitude et toute objection. Top of Form Décryptage…

Qu’est-ce que le bas de l’entonnoir, ou BOFU ?

Le bas de l’entonnoir, souvent désigné par l’acronyme BOFU (pour Bottom Of the Funnel), représente l’étape finale du parcours d’achat. À ce stade, le prospect a déjà traversé les phases de sensibilisation (haut de l’entonnoir) et de considération (milieu de l’entonnoir), où il a pris conscience de son besoin et évalué les différentes solutions disponibles sur le marché.

Le BOFU est le moment critique où le prospect est le plus proche de prendre sa décision d’achat. Cette phase est caractérisée par une intention d’achat forte, puisque le prospect ayant déjà accumulé suffisamment d’informations et réduit ses options aux offres les plus pertinentes, dont la vôtre.

L’objectif principal du contenu BOFU est de convaincre le prospect que l’offre de l’entreprise est la meilleure solution à son problème. Il s’agit de transformer l’intérêt et la préférence en action concrète, c’est-à-dire l’achat.

Cette étape demande une communication persuasive pour éliminer les derniers doutes ou objections qui pourraient empêcher la conversion. Les interactions dans le BOFU ne peuvent pas s’affranchir d’un certain degré de personnalisation. Il faut montrer une compréhension approfondie des préférences et des besoins du prospect, que l’on aura acquise tout au long de son parcours.

L’objectif ici est de faciliter la prise de décision en faveur de l’offre présentée, de rassurer, de montrer la supériorité par rapport aux alternatives et de garantir la viabilité économique de l’offre (par rapport au budget du prospect).

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Quels types de contenu pour le bas de l’entonnoir ?

Pour adresser efficacement le bas de l’entonnoir, le contenu doit encourager l’action et la conversion. On optera donc pour :

• Des études de cas détaillées. Des documents ou vidéos qui présentent des exemples concrets de clients ayant bénéficié de votre produit ou service ;
• Des démos de produit ou des essais gratuits. Proposer une démonstration en direct ou un accès temporaire à votre produit permet aux prospects de voir en pratique la valeur ajoutée de votre offre.
• Des comparatifs et guides d’achat. Les comparaisons détaillées entre votre produit et ceux des concurrents peuvent aider les prospects à comprendre pourquoi votre solution est la meilleure option.
• Témoignages et avis clients. Les retours d’expérience de clients existants sont extrêmement persuasifs à ce stade, surtout lorsqu’ils sont présentés de manière authentique. Il peut s’agir de citations textuelles, de vidéos ou d’études de cas approfondies.
• Contenu interactif personnalisé. Les configurateurs de produit et les calculatrices de ROI (retour sur investissement) aident les prospects à visualiser la valeur que votre solution peut leur apporter de manière concrète.
• Fiches techniques et spécifications détaillées, pour les produits complexes.
• Offres spéciales et promotions. À ce stade, une offre personnalisée ou une promotion limitée dans le temps peut être le facteur décisif pour convertir un prospect en client.