Dans un contexte économique incertain, les entreprises B2B cherchent des moyens ingénieux pour dynamiser leurs efforts marketing sans dépens…
Mohamed Khodja
Dans la première partie de cet Insight, nous avons discuté du côté intraçable du Content Marketing, de la différence entre le marketing de c…
![ABM & Leadgen](https://btob-leaders.com/wp-content/uploads/2022/04/ABM-Leadgen.jpg)
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6 façons d’intégrer l’IA à vos efforts commerciaux dès aujourd’hui !
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaMalgré un certain scepticisme de certains managers (voir l’étude de Salesforce), l’IA apporte des réponses pertinentes pour optimiser le tem…
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L’art du témoignage client : comment s’approprier ce format ultrapuissant ?
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaPour travailler son branding, informer son audience et générer des leads, l’entreprise peut activer un certain nombre de formats de contenus…
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Commerciaux B2B : vos prospects sont autonomes, mais ils sont aussi incertains et stressés
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaComme nous l’avons documenté pendant des mois sur BtoB Leaders, les études convergent vers l’émergence d’un super-acheteur autonome, bien in…
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ChatGPT-4 débarque sur Bing, le moteur de recherche de Microsoft
par Mohamed Khodjapar Mohamed Khodja« C’est un nouveau jour pour la recherche [en ligne] », a déclaré Satya Nadella, PDG de Microsoft. Depuis 13 ans maintenant, Microsoft a ess…
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Étude : 82 % des CEOs trouvent le marketing B2B « ennuyeux »
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaUne nouvelle étude menée par Alan, agence britannique spécialisée dans le marketing B2B, met en lumière le scepticisme des chefs d’entrepris…
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The Futurum Group acquiert la société de médias et de recherche B2B Dash Network
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaLes acheteurs du B2B n’ont jamais été aussi autonomes dans leur parcours d’achat. Pour leur apporter une information fiable, claire et perti…
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Responsables marketing : ces 3 tendances vous impacteront en 2023
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaLes directions commerciales et marketing B2B sont confrontées à des comités d’achat plus jeunes, à des changements dans les attentes concern…
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2015 vs. aujourd’hui : comparatif des 10 compétences de vente les plus recherchées par les entreprises
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaUne étude récente signée LinkedIn Learning a comparé les 10 compétences de vente les plus recherchées par les entreprises en 2015 et 2022. S…
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Vanity Metrics : ces KPIs discutables qui évaluent le succès de vos efforts marketing
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaElles sont attrayantes. Elles sont faciles à calculer. Elles flattent l’égo. Mais elles sont aussi trompeuses, peu ou pas actionnables et ne…
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Étude : les RP contribuent à 74 % des leads générés dans le B2B
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaBien qu’elles soient boudées par les équipes chargées du développement commercial, les relations publiques (RP) semblent stimuler la générat…
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[DIGEST] Webinaire : comment identifier et sauver vos deals « à risque » ?
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaQuels sont les signaux qui indiquent qu’une opportunité commerciale devient à risque ? Comment les collecter et les analyser pour agir dans …
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Malgré l’appétence pour la MarTech, les outils restent largement sous-exploités par les marketeurs
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaSi les marketeurs semblent miser sur les outils de la MarTech pour répondre aux nombreux défis de la génération de leads, du nurturing et de…
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DirCo : focus sur 3 mauvaises habitudes qui brident la performance de vos commerciaux
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaDans ce guide pratique, je vous propose de revenir sur trois mauvaises habitudes qui peuvent brider la performance de votre équipe commercia…
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Le messaging et les chatbots dopent la performance des campagnes emailing
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaDans un contexte où les acheteurs B2B exigent de la personnalisation et des échanges humains, le marketing conversationnel devient incontour…
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Etude : voici les préoccupations « qui empêchent les CMO de dormir »
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaBrand Keys a récemment publié les résultats de « Marketing on My Mind », une enquête qui vise à identifier les préoccupations « qui stressen…
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La CNIL rappelle les règles de la vente des fichiers clients
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaDans une publication parue le 5 décembre dernier, la Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés (CNIL) a tenu à rappeler la régl…
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Qualification des leads : focus sur la méthodologie « BANT »
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaTous les leads ne se valent pas. Certains n’ont pas le budget suffisant pour envisager votre produit, d’autres n’ont pas l’autorité pour pre…
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Inspiration : les DirCo les plus performants ont travaillé sur ces 4 priorités en 2022
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaL’heure du bilan (et des bonnes résolutions) approche. C’est donc le moment idéal pour faire un peu de benchmarking et explorer les bonnes p…
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CMI : les entreprises ne fournissent pas assez de ressources aux marketeurs de contenu
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaLes entreprises du B2B s’appuient plus que jamais sur le contenu, mais peu d’entre elles y consacrent des ressources suffisantes. C’est en t…
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Gartner identifie les technologies disruptives qui changeront les Sales d’ici 2027
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaL’IA générative, les Machine Customers et l’AR/VR devraient transformer les Sales au cours des cinq prochaines années. C’est en tout cas ce …
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Les variables qui expliquent les « résultats mitigés » des programmes ABM
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaCette semaine, je vous propose de revenir sur les conclusions d’une étude Gartner qui explore la cause des « résultats mitigés » des program…
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Expérience client, omnicanalité et démonstration de ROI : les marketeurs ont choisi leurs priorités
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaLe macroenvironnement de la pratique marketing est en pleine effervescence. A mesure que le B2B s’enlise dans ses lacunes en matière d’expér…
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65 % des entreprises du B2B passeront à un modèle décisionnaire 100 % Data-Driven à l’horizon 2026
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaGartner a publié début mai 2022 les premiers résultats de sa grande enquête sur la « scientifisation » de la fonction commerciale dans le B2…
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La Data de mauvaise qualité et les lacunes analytiques brident la compétitivité du B2B
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaLorsqu’il s’agit de documenter les difficultés du marketing à s’approprier le levier de la Data, les études se suivent et se ressemblent. Co…
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Data et désalignement : deux bâtons dans les roues de l’ABM
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaLe taux d’adoption de l’Account-Based Marketing (ABM) s’envole, aussi bien en France qu’au niveau mondial. En revanche, son ROI reste mitigé…
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Marketing Conversationnel : une solution au ralentissement du cycle de vente ?
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaGénérer de la First-Party Data dans un environnement cookieless, accélérer les cycles de vente, améliorer les efforts LeadGen, apporter une …
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Après une longue hibernation, la SalesTech se déchaîne !
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaLe temps accordé par l’acheteur au commercial se raccourcit. Pour tirer profit au maximum de cette courte fenêtre de tir, le commercial doit…
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Comment surmonter la pénurie des talents commerciaux ?
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaAu lendemain de la parenthèse pandémique pendant laquelle le monde du B2B a fait preuve d’une belle résilience, les décideurs B2B se sont dé…
- Data & IAData, Connaissance client, IA - Chronique hebdoVente et Management commercial - Chronique hebdo
L’action commerciale, un art devenu science (empirique) ?
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaSi les bons vendeurs se distinguent par des facilités relationnelles, un sens empathique développé et une certaine forme d’intuition, les su…
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Comment la vidéo s’est imposée dans le parcours de l’acheteur B2B…
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaBiberonnés au digital, au ludique et au divertissant, 46 % des acheteurs B2B consomment des contenus interactifs et des vidéos tout au long …
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Trois points de vigilance pour mieux engager les audiences B2B
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaA trop vouloir être consensuel, on en devient transparent. En surchargeant nos communications, nous noyons notre lectorat dans un magma conf…
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Les commerciaux face à l’émergence du « super-acheteur B2B »
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaPour répondre aux nouvelles attentes d’un acheteur B2B mieux informé et plus exigeant, les commerciaux ont plus que jamais besoin du soutien…
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ABM : l’endurance d’un coureur de fond, l’explosivité d’un sprinteur
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaL’Account-Based Marketing (ABM) a sans doute été l’un des mots-clés les plus chauds des dernières éditions du BtoB Summit et des Rencontres …
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La fonction commerciale, ce laboratoire à ciel ouvert…
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaLes lignes bougent dans la vente et le management commercial. Soumise à l’abondance de la Data et au bouleversement du comportement de l’ach…
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Linkedin révèle 5 règles d’or pour optimiser l’impact de sa communication
par Mohamed Khodjapar Mohamed KhodjaLinkedIn a franchi la barre symbolique des 20 millions d’utilisateurs en France, soit près de 70 % de la population active. En tant que prof…
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