84 % des décisions d’achat sont prises avant que les ventes et le marketing n’en aient connaissance

Dans le B2B, c’est le marketing qui conditionne en grande partie la signature des contrats. C’est l’étonnant conclusion de l’édition 2023 du B2B Buyer Experience Report. Décryptage…

L’acheteur ne contacte le commercial qu’à la fin de son parcours d’achat

84 %. C’est le pourcentage des transactions qui ont été décidées au bout de la première exposition des acheteurs avec la marque dans leurs parcours. C’est en tout cas ce qui ressort d’une étude diffusée par 6sense ce lundi. En effet, le contact avec la force de vente n’intervient que lorsque la décision est relativement confortée, lorsque l’acheteur a déjà réalisé 70 % de son parcours d’achat… soit environ 8 mois, selon l’étude.

« L’étude plaide clairement pour un renforcement de l’effort marketing dans le B2B pour sensibiliser les membres du comité d’achat et établir une relation avec eux dès le début du processus d’achat afin de créer un avantage concurrentiel », peut-on lire dans le communiqué de presse de 6sense.

Mais comment détecter ces acheteurs au tout début de leur parcours pour les cibler avec le bon message marketing ? En misant sur l’IA, selon les auteurs de l’étude. « L’Intelligence Artificielle est essentielle pour combler le fossé entre les acheteurs B2B et les équipes chargées de générer des revenus ». En somme, 6sense plaide pour le paradigme suivant :

• Rebrancher le marketing avec les acheteurs qui s’engagent à peine dans le parcours d’achat ;
• Orienter les commerciaux vers les acheteurs hors parcours, notamment lors d’événements sectoriels, sur des groupes LinkedIn, etc.

Tout se joue sur l’effort marketing qui précède le contact

L’étude, qui a porté sur 900 acheteurs B2B évoluant dans différents secteurs d’activité, s’est également penchée sur le comportement d’achat après l’exposition au premier message marketing. Synthèse :

• Au moment du premier contact, 78 % des acheteurs ont « en grande partie » ou « complètement » défini leurs besoins ;
• 84 % des acheteurs déclarent que le premier commercial qu’ils ont contacté a finalement remporté le marché ;
• Les entreprises qui n’ont pas convaincu les acheteurs au début et au milieu de leurs parcours n’ont que 16 % de chances de conclure le deal.