Reda Taleb 
Selon un nouveau rapport du cabinet d’études de marché Gartner, 75 % des organisations commerciales B2B utiliseront la vente basée sur l’Intelligence Artificielle à l’horizon 2025. Plus d’infos sur le sujet avec BtoB Leaders.
L’IA de plus en plus sollicitée dans la vente B2B
Dans un communiqué de presse publié récemment, Gartner indique que les responsables des ventes investissent de plus en plus dans l’IA et le Machine Learning. Objectif : muscler leurs capacités d’analyse de données et rationaliser la prise de décision dans un environnement incertain. Selon le cabinet d’études de marché, il s’agit là d’une réponse à la pression exercée par les volumes massifs de données disponibles ainsi qu’à une meilleure sensibilisation des décideurs B2B en l’importance de la Data.
La formation à la vente englobera probablement davantage de compétences en matière de réflexion critique, notamment en ce qui concerne la maîtrise des données. A ce propos, Gartner a déclaré que les manuels de vente devraient définir clairement la manière dont les outils d’IA devraient être utilisés. Selon le même communiqué, si les responsables des ventes envisagent des solutions de vente guidée par l’IA, ils devraient aussi se pencher sur les technologies d’audit sur les capacités de l’IA.
Le cabinet Gartner indique que les responsables des ventes devraient également dépoussiérer leurs playbooks pour intégrer davantage de recommandations automatisées pilotées par l’IA.
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Une meilleure expérience client globale grâce à l’intégration de l’IA
L’IA devrait réduire le gap entre l’offre de contenus et les attentes des acheteurs B2B, avec à la clé une meilleure expérience client et des commerciaux qui reprennent leur place dans le parcours d’achat. Gartner explique également que l’IA pourrait répondre à l’exigence des acheteurs qui souhaitent le même niveau de fluidité, de pertinence et d’intuitivité que dans le B2C. A ce propos, PYMNTS révèle que 74 % des acheteurs B2B milléniaux ont changé de fournisseur parce qu’un concurrent leur offrait des expériences B2B plus proches de celles du B2C en matière de paiement. Le rapport Optimizing SMB Payments Report indique enfin que 67 % des acheteurs B2B ont changé de fournisseur pour cette raison et ce, quel que soit leur âge.
« La vente guidée par l’IA permet également une expérience d’achat client multifilière. En fait, les organisations commerciales les plus ambitieuses utilisent déjà l’IA pour déterminer le contenu qui résonne avec les acheteurs, puis pour recommander des outils et du contenu à partager avec l’acheteur au bon moment. »
Elizabeth Beard, directrice et analyste de la pratique commerciale chez Gartner.
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