Rédaction BtoB leaders 
Selon DemandGen Report, les spécialistes marketing misent de plus en plus sur le Storytelling pour créer des expériences d’achat fortes. Décryptage avec BtoB Leaders.
La personnalisation du contenu n’est plus négociable
La personnalisation, voire l’hyper-personnalisation dans le cas de l’ABM, c’est plus un avantage compétitif. Il s’agit d’un préalable indispensable et d’une attente générique de la part des acheteurs. Avec des influences claires du côté du B2C (voir les produits recommandés d’Amazon et les suggestions Netflix de type « Up Next »), les acheteurs B2B exigent désormais des expériences pertinentes qui montrent qu’ils sont valorisés par l’entreprise. Il n’est donc pas surprenant qu’environ un tiers des spécialistes marketing aient identifié ce prérequis et amélioré leurs stratégies de personnalisation au cours de l’année écoulée.
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Cette nouvelle ère de la personnalisation va au-delà des mesures cosmétiques (s’adresser au client par son nom par exemple). Elle impose désormais la construction d’une expérience à 360° en omnicanal et qui génère des émotions, avec un accent particulier sur le contenu. Selon le rapport, 55 % des acheteurs souhaitent une histoire forte qui résonne en eux et un contenu adapté à leurs besoins. De l’autre côté, 32 % des équipes marketing ont répondu à la demande de personnalisation en s’appuyant sur des ensembles de données et un stack technologique pour créer le bon matériel (vidéos personnalisées, contenu interactif, etc.).
Vers une démocratisation du Storytelling B2B ?
A bien des égards, le Storytelling B2B est resté l’apanage de grands groupes pendant longtemps. LinkedIn avec sa campagne « Picture Yourself », Cisco, Kickstarter, Intel, Zendesk ou encore Microsoft sont les champions incontestés du genre. Aujourd’hui, le Storytelling semble se démocratiser à la faveur de l’arrivée des milléniaux dans les services marketing, des innovations technologiques (caméras de qualité professionnelle sur les smartphones) et de la pluralité des formats (stories notamment). Ces éléments permettent en effet aux TPE et PME de construire les briques d’un Storytelling authentique, cohérent et « photogénique » avec des moyens réduits.
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