Jenna Chambers, directrice des comptes partenaires chez Cyance, et Yasmin Wilkinson, responsable marketing chez Durhamlane, ont publié un papier sur l’évolution des priorités, des attitudes et des besoins des acheteurs B2B en 2021/2022. BtoB Leaders vous présente leurs 3 règles d’or pour « requinquer » votre stratégie marketing en 2022.
#1 Tout est une question de timing
« Savoir quels comptes ou quel type d’organisations cibler est une chose, mais encore faut-il savoir quand les approcher ». Selon le rapport B2B Buyer Insights, près de deux tiers (64 %) des décideurs affirment que les fournisseurs B2B ne les approchent pas au bon moment. Aussi, seuls 21 % pensent qu’ils reçoivent des informations pertinentes de la part de leurs interlocuteurs. Ce n’est donc pas une surprise si les activités de génération de revenus du B2B ne trouvent pas forcément écho auprès des publics cibles.
Alors comment identifier le moment où le décideur est dans des dispositions d’achat ? Si une stratégie ABM est en place, les équipes chargées des comptes utilisent peut-être l’écoute sociale, font des recherches documentaires et parcourent les médias sociaux à la recherche de signaux. Mais une grande partie de ce que l’on découvre n’est que « conjecture ». Ce sont les données d’intention qui permettent d’identifier véritablement les comptes qui sont dans un mindset d’achat. Le rapport indique également qu’une hausse de l’activité sur les moteurs de recherche indique une propension à l’achat.
#2 La compréhension des enjeux et des difficultés : un soft skill décisif
Les unités de prise de décision sont composées d’équipes, et non d’un seul individu. Aujourd’hui, la prise de décision est collégiale. Le marketeur et le commercial doivent viser le consensus, pas forcément la persuasion d’un individu. Il est donc crucial de comprendre le rôle de chaque partie prenante pour ensuite cibler l’unité de prise de décision en tant qu’entité.
Sur un autre registre, plus de deux tiers des entreprises estiment qu’un « bon marketeur » est d’apprendre celui qui peut déployer des solutions pratiques pour surmonter les difficultés et favoriser l’atteinte des objectifs. Pour 71 % d’entre elles, la compréhension des enjeux et des difficultés est le soft skill le plus décisif sur la partie commerciale.
#3 Le bon contenu accélère le cycle de vente
Seuls 21 % des acheteurs pensent que les fournisseurs leur communiquent des informations pertinentes. Un constat inquiétant à fortiori lorsque l’on sait que l’écrasante majorité des projets d’achat commencent sur le web. En plus d’attirer les bons prospects, un contenu de qualité va également raccourcir le cycle de vente, puisque 85 % des acheteurs B2B ont déclaré partager le contenu pertinent avec d’autres personnes dans leur unité de prise de décision pour accélérer la prise de décision.
