Alignement Vente – Marketing : une étude identifie les points d’amélioration pour 2022

Lead scoring, régularité des meetings, feedback entre les équipes… une étude récente nous révèle les principaux points d’amélioration de l’alignement Vente – Marketing pour 2022. Plus d’infos sur le sujet avec BtoB Leaders.

Feedback et coordination sur les comptes cibles

Selon une étude récente signée Convince & Convert et Ascend2, le feedback et la circulation de l’information entre les marketeurs et les commerciaux B2B s’imposent comme les principaux points d’amélioration pour atteindre l’alignement Vente – Marketing (point de vue des marketeurs B2B). De leur côté, les vendeurs B2B estiment que la coordination entre les équipes sur les comptes cibles reste le principal élément à travailler pour atteindre le même objectif. Basée sur les données d’une enquête menée auprès de 346 professionnels du marketing et des ventes B2B, dont 79 % occupent un poste de manager ou plus, l’étude énumère les points d’amélioration pour aligner les équipes Sales et Marketing. 

Dans le détail, les marketeurs B2B  interrogés estiment que les domaines de l’alignement qui ont le plus besoin d’être améliorés sont le retour d’information entre les équipes (32 %), les réunions conjointes régulières (29 %) et une meilleure qualification des leads (25 %). Les vendeurs B2B, pour leur part, indiquent que les domaines qui doivent être travaillés en urgence sont la coordination sur les comptes cibles (29 %), la planification du contenu (28 %), la planification du budget (27 %) et les réunions conjointes régulières (27 %).

Viennent ensuite, côté vendeurs, le feedback entre les équipes (25 %), l’utilisation du contenu (18 %) et les programmes de bonus / incentives (16 %). Pour leur part, les marketeurs citent également le besoin d’amélioration de la planification budgétaire et de l’utilisation du contenu (24 %), la coordination sur les comptes cibles (22 %) et la planification du contenu (19 %).

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Le manque de temps, principal obstacle à l’alignement vente – marketing

Les marketeurs et les vendeurs B2B s’accordent sur un point : le manque de temps est le principal obstacle à l’alignement des équipes (52 % des vendeurs et 48 % des marketeurs). Viennent ensuite d’autres points de vigilance comme :

• L’absence d’une stratégie globale, obstacle cité par 39 % des vendeurs et 45 % des marketeurs ;
• Le manque de ressources, cité par 43 % des vendeurs et 41 % des marketeurs ;
• Le défaut de coopération de l’autre équipe, cité par 16 % des vendeurs et 35 % des marketeurs ;
• Le manque de confiance dans les résultats, cité par 20 % des vendeurs et 26 % des marketeurs ;
• L’absence d’une technologie adaptée, citée par 26 % des vendeurs et 23 % des marketeurs.

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