Rédaction BtoB leaders 
Le SEO a longtemps été le canal roi de l’acquisition B2B : (relativement) peu coûteux et très rentable une fois les positions acquises. Mais les dernières mises à jour de Google ont redistribué les cartes en faisant chuter brutalement le trafic de nombreux sites établis. Cette instabilité, couplée à la montée en puissance de l’IA dans le Search, impose de repenser votre mix marketing d’acquisition.
Le SEO ne peut plus être votre seule source de trafic
Les mises à jour successives de l’algorithme Google en 2024 ont bouleversé les classements. Certains sites B2B qui dominaient leur secteur depuis des années ont perdu 30 à 50 % de leur trafic organique du jour au lendemain. Cette volatilité, amplifiée par l’intégration de l’IA dans le moteur de recherche, rend le SEO de plus en plus imprévisible.
Au-delà des fluctuations, Google favorise désormais les réponses directes aux requêtes via ses featured snippets. Les utilisateurs trouvent leur information sans cliquer, ce qui réduit mécaniquement le trafic vers les sites. Cette tendance s’accentue avec l’intégration de l’IA conversationnelle.
Les entreprises B2B qui dépendent à 70 – 80 % du SEO pour leur acquisition se retrouvent dans une position dangereuse. Un simple changement d’algorithme peut faire chuter brutalement les leads entrants et mettre en péril les objectifs commerciaux.
Cette dépendance excessive au SEO masque souvent une autre faiblesse : l’absence de travail sur les autres canaux d’acquisition. Paid media sous-exploité, social selling embryonnaire, marketing événementiel minimal… la diversification demande du temps et des compétences que beaucoup d’entreprises n’ont pas développées car elles préfèrent capitaliser sur leur « rente SEO ».
Les canaux alternatifs à activer prioritairement
Le paid media B2B mérite d’être réévalué. Les campagnes LinkedIn bien ciblées, même avec des CPL élevés (150 – 200 €), peuvent générer des leads plus qualifiés que le SEO. Les formats sponsorisés permettent aussi de tester rapidement de nouveaux messages et segments.
L’influence sur LinkedIn est un levier majeur, surtout dans un format Thought Leadership. Des cadres dirigeants qui partagent leur expertise, des collaborateurs qui relaient les contenus de l’entreprise, des experts qui interviennent en webinars, des vidéos courtes sur le nouveau feed… cette approche organique demande du temps mais construit une audience qualifiée indépendante de Google.
Les événements physiques sont également intéressants, avec les petits-déjeuners thématiques, les workshops clients et les interventions en conférences sectorielles qui permettent de générer des leads chauds tout en renforçant votre positionnement d’expert. À l’heure du tout digital, le présentiel redevient différenciant.
Enfin, le marketing de communauté vous permettra de densifier le relationnel avec vos clients et prospects, avec par exemple un groupe LinkedIn ou Slack actif, un club utilisateurs engagé, un Advisory Board influent, etc. Ces dispositifs créent un flux régulier d’opportunités qualifiées et de recommandations.
L’objectif n’est pas d’abandonner le SEO mais de construire un mix marketing équilibré où aucun canal ne représente plus de 30 – 40 % des leads. Cette diversification demande des investissements et des compétences nouvelles, mais elle est décisive face aux aléas des algorithmes.
