Rédaction BtoB leaders 
Les ventes qui stagnent sont souvent le symptôme d’un problème plus profond dans le cycle de vente B2B. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, le blocage ne se situe pas systématiquement au niveau du prix ou des fonctionnalités du produit. La vraie cause est généralement une inadéquation entre la solution proposée et les enjeux stratégiques du prospect. Voici trois astuces pour sauver une vente qui s’enlise…
Sommaire
Proposez un POC ciblé et sans risque
Le Proof of Concept (POC) est une arme redoutable pour débloquer une vente qui patine, à condition de bien l’exécuter. L’astuce consiste à identifier un processus critique mais circonscrit chez votre prospect. Par exemple, pour un logiciel de marketing automation, ciblez l’optimisation des campagnes d’email marketing pour un segment spécifique de sa base clients.
Définissez ensuite des KPIs ultraprécis et mesurables. Dans notre exemple, proposez d’augmenter le taux d’ouverture de 15 % et le taux de conversion de 5 % sur les emails destinés aux clients inactifs depuis plus de 6 mois. Fixez une durée courte mais réaliste, disons 21 jours pour ce cas.
À lire également : Directeurs commerciaux : ne soyez pas les directeurs de la paperasse…
Le point clé est de proposer un modèle « satisfaction garantie ». Engagez-vous : si ces objectifs ne sont pas atteints, le prospect ne paie pas l’implémentation du POC. Cette approche démontre votre confiance et réduit considérablement le risque perçu.
Avant de faire cette proposition, obtenez l’accord écrit de votre hiérarchie. Préparez un document détaillant les ressources nécessaires et le ROI potentiel pour votre entreprise. Cela vous évitera des complications internes par la suite.
Enfin, impliquez les équipes marketing opérationnelles du prospect. Leur adhésion est décisive pour le succès du POC et la signature qui suivra.
Requalifiez les besoins avec la méthode SPIN pour la vente B2B
Quand une vente s’enlise, notre réflexe est souvent de marteler nos arguments ou de céder sur le prix. Si le deal stagne, c’est que vous avez probablement manqué un besoin central. Revenez à la base avec la méthode SPIN pour creuser davantage.
Commencez par l’étape de la « Situation » : explorez les changements récents dans le contexte du prospect. « Depuis notre dernier échange, avez-vous connu des évolutions significatives dans vos objectifs de croissance ou vos KPIs ? ».
Enchaînez sur le « Problème » : visez les douleurs cachées. « Vous mentionnez une pression sur les délais de livraison. Quels sont les principaux obstacles que vous rencontrez pour les respecter ? »
Creusez ensuite la partie « Implication » : poussez le prospect à quantifier l’impact. « Quel pourcentage de vos commandes est impacté par ces retards, et comment cela affecte-t-il votre taux de satisfaction client ? »
Concluez par le « Need-payoff » : projetez-vous dans la solution. « Si vous pouviez réduire ces retards de 20 %, quel serait l’impact concret sur votre chiffre d’affaires et votre réputation dans le secteur ? ».
Cette méthode vous transforme de simple « vendeur » en commercial consultant, dans une logique de vente participative. Vous déterrez souvent des enjeux insoupçonnés qui relancent la dynamique de vente B2B. Bonus : le prospect articule lui-même la valeur de votre solution, ce qui est bien plus puissant.
Déployez la technique du « champion interne »
Quand une vente s’enlise, votre meilleur allié est souvent caché dans l’entreprise du prospect. L’astuce consiste à identifier et à cultiver un « champion interne », c’est-à-dire une personne influente qui croit en votre solution et qui peut la défendre en interne.
Commencez par cartographier les acteurs clés impliqués dans le processus de décision. Cherchez celui qui a le plus à gagner personnellement de l’implémentation de votre solution. Souvent, c’est un manager opérationnel frustré par les inefficacités qui sévissent.
Une fois identifié, nourrissez ce champion avec des arguments sur mesure. Fournissez-lui des données chiffrées spécifiques à son secteur, des études de cas pertinentes, voire des témoignages vidéo de pairs qui ont adopté votre solution. L’objectif est de l’armer pour qu’il puisse convaincre en interne.
À lire également : Au-delà de la fonction commerciale, l’Enablement se met au service de la génération de revenu
Proposez-lui des outils concrets. Par exemple, créez un modèle de ROI personnalisé qu’il pourra présenter à sa direction financière. Ou encore, préparez un diaporama « prêt à l’emploi » qu’il pourra facilement adapter pour ses réunions internes.
Restez en contact régulier, mais pas de manière intrusive. Un appel toutes les deux semaines suffit généralement. Lors de ces échanges, récoltez des informations sur les objections internes et les dynamiques de pouvoir au sein de l’entreprise.
Attention cependant : cette approche demande un certain tact. Votre champion ne doit jamais se sentir instrumentalisé. Cultivez une relation authentique basée sur la confiance mutuelle et l’intérêt partagé pour la réussite du projet.
Cette technique est particulièrement efficace dans les grandes organisations où les décisions d’achat impliquent de nombreuses parties prenantes. Un champion interne peut faire la différence entre un « non » et un « oui ».
Une vente B2B qui stagne : le lien entre l’offre et le business n’a pas été fait
Dans la plupart des cas, le commercial n’a pas réussi à faire le lien entre son offre et les objectifs business prioritaires de l’entreprise ciblée. Il s’est focalisé sur les aspects techniques ou opérationnels, sans remonter au niveau des décideurs qui pilotent la stratégie globale.
Ce décalage crée une situation où le projet n’est pas perçu comme suffisamment critique pour justifier un investissement immédiat. Il est alors relégué au second plan, derrière d’autres initiatives jugées plus urgentes ou stratégiques.
À lire également : Qualification des leads : focus sur la méthodologie « BANT »
Pour débloquer ces situations, il faut souvent repartir de zéro dans la qualification du besoin, ce qui implique de remonter la chaîne de décision, parfois jusqu’au C-level, pour comprendre les véritables priorités de l’entreprise. C’est un exercice délicat qui demande de l’humilité et de la persévérance.
L’enjeu est de repositionner la vente non pas comme l’acquisition d’un outil, mais comme un levier stratégique pour atteindre les objectifs business de l’entreprise. Cette approche demande une compréhension fine du secteur d’activité du prospect et de ses défis.
In fine, débloquer une vente enlisée est souvent plus une question de stratégie et de positionnement que de technique de vente pure. Elle exige du commercial qu’il endosse un rôle de consultant business, capable de challenger la vision du prospect et d’apporter une réelle valeur ajoutée stratégique.
