Rédaction BtoB leaders 
Un bon capitaine ne se contente pas de donner des ordres depuis sa cabine. Pour garder son équipe au taquet et les résultats dans le vert, voici trois réflexes qui font du directeur commercial un leader inspirant (et non un simple bureaucrate).
Sommaire
#1 Ne soyez pas le directeur de la paperasse
À moins que votre organisation ne soit faite ainsi, ne faites pas de votre bureau et de vos tableaux Excel vos principales activités au quotidien. Le nerf de la guerre, c’est d’être au charbon avec vos troupes.
Chaque semaine, bloquez une journée pour accompagner un de vos commerciaux en clientèle. Observez ses techniques, ses points forts, et ce qui doit être amélioré. Dès que vous le pouvez, débriefez autour d’un bon café, sans langue de bois.
Partagez vos observations, vos astuces de professionnel qui a de la bouteille, et fixez ensemble des objectifs concrets pour la semaine suivante. Cette approche main dans la main va booster la confiance de votre équipe et vous permettre de prendre le pouls du marché en permanence. Vous seriez surpris de la réceptivité de vos commerciaux quand ils verront que leur directeur est véritablement un des leurs.
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#2 La reconnaissance instantanée et personnalisée
Exit les éloges génériques et les tapes dans le dos sans saveur. Optez pour des félicitations instantanées et nominatives, qui valorisent les efforts de votre collaborateur dans la foulée de sa bonne performance, de son idée ou de son exploit.
Quand Thomas clôt une vente difficile, clamez-le dès la réunion suivante. Si Léa déploie une stratégie innovante, soulignez-le dans votre newsletter interne.
La reconnaissance est un vecteur de satisfaction et d’appartenance, mais c’est aussi le ciment d’un environnement où chaque membre de l’équipe sait que son travail, visible et mesurable, est apprécié à sa juste valeur. C’est cette reconnaissance au cas par cas qui transforme une performance individuelle en une dynamique de groupe contagieuse.
#3 Renouer avec la dynamique du défi « fun »
À côté des objectifs mensuels, trimestriels ou annuels, prévoyez des petits défis fulgurants qui vont mettre le feu aux poudres. Chaque lundi matin, lancez un défi sur 24 ou 48 heures. Ça peut être « qui décroche le plus gros contrat de la journée », « qui fait avancer le plus gros compte dans le parcours », « qui génère le plus de recommandations », « qui parvient à faire réagir un client dormant… ».
L’important, c’est que ce soit rapide, mesurable et avec une récompense. Pas besoin de sortir le chéquier pour ces défis flash. L’essentiel, c’est l’originalité. Une journée de congé surprise, le droit de choisir le resto pour le prochain séminaire, ou même la possibilité de donner un gage au directeur commercial !
Ces défis vont créer de l’émulation, pimenter le quotidien et booster les résultats pendant les périodes de creux.
