Vecteur Plus est un acteur majeur de la veille commerciale et stratégique en France. L’entreprise détecte, chaque année, plus de 5 millions d’opportunités sur les marchés publics et les projets de construction notamment, qu’elle remonte à ses clients pour les accompagner dans leur croissance. Pour en parler, j’ai eu le plaisir d’échanger avec Nizar Gadi, Directeur Commercial France chez Vecteur Plus. Interview !
Vous êtes Directeur Commercial France chez Vecteur Plus. Pouvez-vous nous résumer en quelques mots l’activité de votre entreprise ainsi que votre mission ?
Notre métier, c’est de collecter toutes les informations en lien avec la commande publique et les projets de construction privés. Nous mettons ces informations stratégiques et personnalisées à disposition de nos clients pour leur permettre d’accéder à tous les appels d’offres de leur secteur d’activité et sur leur secteur géographique d’intervention. Pour accéder à ces informations, nos clients ont le choix entre :
- Un abonnement avec accès à notre plateforme ;
- L’achat d’une de nos études de marché.
Nous accompagnons donc les entreprises dans leur croissance, notamment dans le contexte actuel. Nous proposons également des solutions prédictives pour accompagner nos clients dans leurs décisions stratégiques à travers des études de marché qui donnent des prévisions sur l’évolution de leur secteur d’activité : volume de commandes, les marchés qui arriveront les trois prochaines années, etc. Cette prestation est d’autant plus intéressante dans ce contexte d’incertitude, car nos clients ont besoin de visibilité pour gagner en compétitivité. On sait également réaliser des focus, avec une photographie à l’instant « T » d’un marché.
Pour ma part, je dirige la partie commerciale pour le marché français, avec une équipe composée d’une cinquantaine de commerciaux et d’une dizaine de managers.
Vous évoquez le contexte. Quel a été l’impact de la pandémie sur votre activité ? La commande publique a-t-elle accusé le coup ? Les entreprises sont-elles toujours en capacité de candidater ?
L’activité a été perturbée en mars et avril 2020, comme quasiment tous les secteurs de l’économie. Pendant ces deux mois, les émetteurs et les soumissionnaires ont concentré leurs efforts sur l’adaptation à ce nouveau contexte.
De notre côté, nous avons beaucoup anticipé, avec une approche mêlant l’expérience et l’agilité. La Direction Générale de Vecteur Plus a veillé à ce que l’entreprise soit opérationnellement prête pour le confinement, avec une stratégie adaptée mise en œuvre dans les 24 heures pour assurer la continuité de l’activité. Nous avons donc continué de livrer des informations décisives à nos clients pour les aider à maintenir le cap puis à sortir de la crise.
Quels sont les secteurs d’activité les plus représentés dans votre portefeuille client ?
Aujourd’hui, notre portefeuille client est plutôt hétérogène, mais les secteurs dominants sont le Bâtiment et Travaux Publics (BTP) puis les services de manière générale.
J’imagine qu’il y a gros travail en amont pour définir des critères de recherche précis avec vos clients. Comment ça se passe, concrètement ?
Effectivement, il y a un gros travail en amont sur l’écoute, l’analyse et le conseil par nos experts métiers, notamment les commerciaux, pour réaliser un diagnostic de l’existant. Chez Vecteur Plus, le client est accompagné à tous les niveaux, avec un interlocuteur technique et commercial dédié tout au long de son abonnement, dès l’onboarding.
L’interlocuteur technique apporte une belle valeur ajoutée : il va définir et/ou confirmer les besoins du client qui ont été remontés en amont par l’équipe commerciale pour ensuite créer le profil. Par conséquent, toute la Data communiquée au client est personnalisée pour répondre à ses besoins précis. Le profil client est personnalisé selon la zone géographique d’intervention, la taille des projets, la nature d’une activité, le type d’installation, le type d’intervenant, etc.
Quels sont les différents signaux de veille sur les marchés publics que vous détectez ? La veille est-elle automatisée, manuelle avec la lecture de la presse régionale ?
Nous identifions des signaux ou des opportunités qui sont importants pour nos clients à chaque étape d’un projet public ou privé. Si je prends l’exemple d’un projet de construction, il y aura des signaux avant, pendant et après la construction : étude du terrain, étude technique, la construction en tant que telle, la livraison du bâtiment…
Nous adaptons les données au secteur d’activité du client : la société qui est dans le médical et qui vend des masques de protection contre les virus, et puis la société qui fournit du carrelage pour le bâtiment, peuvent solliciter la même prestation (veille sur les appels d’offre publics), mais elles auront deux profils différents avec de la Data sur mesure.
La production de notre Data vient d’un croisement entre l’Humain avec notre équipe d’analystes et de chargés d’études puis de technologies puissantes qui nous permettent d’automatiser certains éléments qui ne sont pas réalisables de façon manuelle.
Proposez-vous une « garantie » sur le volume de la Data remontée aux entreprises qui souhaitent acheter une veille chez vous ?
Nous proposons une livraison quotidienne de données personnalisées, sans engagement sur le volume. Si une entreprise a besoin d’une notion de volume avant d’acheter une veille, elle peut investir dans une étude de marché réalisée par nos soins avec une photographie de son marché (opportunités par an, valeur, etc.). Nous sommes les seuls à proposer cela sur le marché.
J’imagine que la formation est très importante pour vous, dans la mesure où vous évoluez dans un environnement technique et rigoureux avec des appels d’offres, des cahiers de charges, des CDE, etc. Comment gérez-vous cet aspect ?
Notre environnement et rigoureux et subit des évolutions assez régulières, notamment sur la commande publique. On suit notre marché de très près grâce à notre cellule d’étude de marché. Nous sommes régulièrement formés sur la partie « expertise métier » par nos ressources internes selon les évolutions du marché et le contexte. Nous avons également un pôle R&D chargé de faire évoluer nos solutions en fonction des évolutions de notre marché.
Je vous laisse le mot de la fin. Que souhaitez-vous dire aux décideurs français et francophones qui vous lisent sur BtoB Leaders ?
L’ensemble des équipes Vecteur Plus se tiennent à disposition de toutes les entreprises, quel que soit leur secteur d’activité, pour les accompagner dans leur croissance et dans l’atteinte de leurs objectifs. Nous sommes également là pour conseiller ces entreprises qui peuvent manquer de visibilité dans le contexte actuel.
