Rédaction BtoB leaders 
Dans la plupart des rendez-vous, les commerciaux oscillent entre deux extrêmes qui brident la qualité des échanges.
D’un côté, certains valident tout ce que dit le prospect sans le moindre recul (« Oui bien sûr, on peut tout faire, exactement comme vous le souhaitez ! »). De l’autre, certains entrent dans une confrontation agressive à chaque objection (« Non, votre approche n’est pas la bonne… »).
Face à la concurrence : entre dénigrement et évitement
Cette absence de tension constructive est particulièrement visible quand le prospect évoque un concurrent.
Soit le commercial passe immédiatement en mode dénigrement (« Ah non, eux, ils sont trop petits/trop grands/trop chers »), soit il contourne le sujet pour ne pas créer de conflit.
Dans les deux cas, il manque l’opportunité d’engager une vraie discussion sur les différentes propositions de valeur et leurs implications concrètes pour la problématique et le besoin du prospect.
L’approche des process internes : entre donneur de leçons et simple exécutant
Le même problème se manifeste quand le prospect décrit ses process internes. Le commercial adopte une posture de donneur de leçons (« Il faut tout changer, votre organisation n’est pas optimale »), ou une position trop conciliante (« On s’adaptera à 100 % à vos process actuels »).
Il ne parvient pas à créer cet espace de dialogue où le prospect peut examiner sereinement les forces et faiblesses de son organisation actuelle et écouter les suggestions d’amélioration.
La qualification : entre questionnaire mécanique et interrogatoire
Certains commerciaux enchaînent mécaniquement des questions standardisées sur le budget et le calendrier (méthode « BANT » par exemple), sans jamais approfondir les réponses qui mériteraient pourtant d’être creusées.
D’autres transforment cette phase de découverte en interrogatoire et bombardent le prospect de questions directives qui ferment le dialogue.
La gestion du brief : entre promesses irréalistes et rejet systématique
On observe également ce manque de tension constructive dans la gestion du brief client. Face à des exigences irréalistes ou contradictoires, le commercial choisit souvent la solution de facilité : soit il promet l’impossible pour éviter le conflit, soit il rejette en bloc les demandes du prospect sans prendre le temps d’explorer des compromis intelligents.
Cette incapacité à créer et maintenir une tension positive a des conséquences directes :
- Des cycles de vente qui s’éternisent faute d’avoir identifié les vrais enjeux ;
- Des malentendus qui émergent tard dans le processus ;
- Des opportunités perdues car le commercial n’a pas su créer de valeur dans l’échange.
