Rédaction BtoB leaders 
Le Social Selling, c’est mobiliser LinkedIn et éventuellement Twitter pour établir des relations avec vos prospects avant d’essayer de leur vendre quoi que ce soit. Concrètement, vous suivez vos cibles sur LinkedIn, vous observez ce qu’elles publient, commentent et partagent, vous interagissez régulièrement avec leur contenu et vous publiez vous-même du contenu qui les intéresse pour démontrer votre expertise.
L’objectif est de vous faire connaître et reconnaître par vos prospects avant même de leur proposer vos services. Quand vous partez à l’abordage, ils vous connaissent déjà, ce qui facilite l’ouverture de la conversation commerciale.
Pour les comptes difficiles, cette approche est particulièrement efficace car elle contourne les barrières traditionnelles et crée une familiarité qui n’existerait pas autrement. Voici comment procéder.
Sommaire
Le Social Selling… une histoire d’écosystème digital
Commencez par une analyse approfondie de la présence en ligne de votre compte stratégique. Identifiez les plateformes où l’entreprise et ses décideurs clés sont les plus actifs (LinkedIn, Twitter, forums professionnels). Utilisez LinkedIn Sales Navigator et Hootsuite pour dresser une liste exhaustive des influenceurs internes en prêtant attention à leur hiérarchie et leurs interactions.
Analysez le contenu qu’ils partagent et commentent. Repérez les sujets récurrents, les préoccupations exprimées et les projets évoqués. Cela vous donnera des indications précieuses sur leurs priorités actuelles et les défis auxquels ils font face. Notez également le verbatim utilisé pour vous appuyer sur les mots et expressions clés dans vos prochaines communications vers ces comptes.
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Identifiez aussi leur réseau externe : partenaires, clients, fournisseurs et leaders d’opinion du secteur avec lesquels ils interagissent régulièrement. Ces connexions peuvent servir de points d’entrée alternatifs ou d’opportunités de recommandation.
Enfin, créez une carte d’influence visuelle en mettant en évidence les liens entre les différents acteurs, leurs centres d’intérêt et leur niveau d’influence au sein de l’organisation. Cette cartographie servira de guide pour vos actions de social selling ciblées.
Établissez une stratégie d’engagement ciblée et progressive
Commencez par une approche indirecte. Interagissez d’abord avec le contenu partagé par vos cibles sans les solliciter directement. Commentez de manière pertinente leurs posts, apportez une valeur ajoutée aux discussions qu’ils initient. L’objectif est de vous faire remarquer positivement et de démontrer votre expertise.
Parallèlement, produisez et partagez du contenu spécifiquement conçu pour attirer l’attention de vos cibles. Abordez les problématiques que vous avez identifiées lors de votre cartographie. Utilisez des hashtags pertinents et mentionnez subtilement des concepts ou projets qui les intéressent.
Progressez vers des interactions plus directes. Partagez leurs publications en ajoutant votre propre analyse. Invitez-les à donner leur avis sur un sujet relevant de leur expertise. Cette étape vise à établir un dialogue et à vous positionner comme un pair plutôt qu’un vendeur.
Identifiez les événements professionnels (webinaires, conférences) auxquels vos cibles participent. Assistez-y ou commentez-les en ligne pour créer des opportunités d’interaction dans un contexte professionnel partagé.
Enfin, exploitez les connexions de second niveau. Engagez-vous avec les personnes de votre réseau qui sont connectées à vos cibles. Cultivez ces relations pour obtenir potentiellement une introduction directe. Cette approche graduelle et douce vous permet de construire une présence crédible et d’établir un lien de confiance avant toute tentative de vente directe. Vous contournez progressivement leur bouclier.
Convertissez l’engagement en opportunité commerciale
C’est l’étape de l’action de votre approche de Social Selling. Une fois votre crédibilité établie, proposez une rencontre en tête-à-tête, mais évitez la pitch classique. Optez pour un échange d’expertise ou une session de brainstorming sur un défi spécifique que vous avez identifié. Formulez votre invitation de manière à ce qu’elle apporte une valeur immédiate à votre interlocuteur, indépendamment de toute transaction future.
Si la rencontre directe n’est pas encore envisageable, créez un contenu exclusif (livre blanc, webinaire privé) spécifiquement conçu pour répondre aux enjeux de votre cible. Utilisez-le comme levier pour initier une conversation plus approfondie (plus haut dans le funnel).
Mobilisez votre réseau pour obtenir une recommandation interne. Un allié au sein de l’organisation peut considérablement accélérer le processus d’accès aux décideurs clés. Identifiez les personnes influentes que vous avez engagées et qui pourraient jouer ce rôle de facilitateur.
Soyez prêt à pivoter rapidement. Si vous détectez une opportunité ou un besoin urgent à travers vos interactions, adaptez votre approche pour y répondre immédiatement.
