Rédaction BtoB leaders 
Cette année a été marquée par des changements importants dans le comportement des acheteurs B2B. Alors que 2020 était placée sous le signe de l’adaptation opérationnelle pour assurer la continuité de l’activité, 2021 a été résolument axée sur la stratégie pour doper la performance post-pandémie. L’occasion pour Seismic de se prêter au jeu des prédictions sur la partie Vente en 2022.
Le rendez-vous client en ligne : une compétence à part entière
L’accélération de la numérisation des achats en B2B a eu un impact sur les entreprises de tous les secteurs. Ce phénomène sera encore plus marqué en 2022, lorsque les interactions numériques occuperont une place centrale dans le cadre d’une stratégie omnicanal plus large. Aujourd’hui, les acheteurs B2B sont sur le web, et les équipes commerciales devront s’accommoder de ce shift qui a pris moins de temps que prévu. Comme nous l’avons vu au cours des RIM et du BtoB Summit, le rendez-vous client en ligne est une compétence nouvelle et non une simple adaptation logistique.
L’utilisation des données sera également cruciale. Les équipes Go-to-Market (GTM) doivent donner la priorité à l’exploitation des vastes quantités de données qu’elles peuvent désormais collecter, notamment les Analytics qui concernent l’engagement avec les contenus. Objectif : mieux comprendre les attentes des acheteurs et remettre à jour des fiches Buyer Persona qui ont pris la poussière. Le Marketing, aidé par les Sales, devra mieux identifier les contenus qui résonnent le mieux dans des situations de vente spécifiques et guider ainsi les commerciaux dans leurs interactions avec les acheteurs.
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Du commercial qui « remonte l’information » au commercial qui « guide »
Selon Gartner, 43 % des acheteurs B2B déclarent qu’ils préféreraient une expérience d’achat sans vendeur. Toutefois, ces derniers expriment un « regret d’achat » 23% plus élevé que les clients qui interagissent avec un représentant commercial. Plutôt que de remettre en cause le commercial en tant que tel, les acheteurs expriment une inadéquation entre son rôle et leurs attentes. Ils veulent un environnement plus libre où ils peuvent faire leurs propres recherches, avec un commercial qui guide, éclaire, nuance. Si le rôle du commercial sera toujours de vendre, il devra prioriser l’expérience d’achat personnalisée.
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