Avec l’Account-Based Marketing (ABM), le Sales Enablement est sans doute le concept qui est le plus ressorti à l’occasion des différents travaux des RIM et du BtoB Summit 2021. Pour expliciter cette notion qui n’est pas forcément maîtrisée par les décideurs, Touch & Sell, pionnier français du Sales Enablement et du Growth Enablement, a sorti un e-book à destination des Directions Commerciales. Le point avec BtoB Leaders.
Le Sales Enablement par Touch & Sell
Comme l’explique Touch & Sell, le Sales Enablement ne bénéficie pas forcément d’une définition standardisée, dans la mesure où le concept est relativement récent. Fonctionnellement, il s’agit d’un processus continu et stratégique qui vise à maximiser la conversion en outillant les commerciaux de l’entreprise. Il s’agit, en somme, de les mettre dans les meilleures dispositions pour performer en rendez-vous. Le Sales Enablement agit ainsi sur trois niveaux :
- Donner aux commerciaux le bon contenu, au bon moment et au bon format ;
- Mettre à leur disposition les bons outils ;
- Les accompagner, les former et les coacher pour les faire monter en compétence de manière itérative.
La mise en place d’un programme de Sales Enablement dans les règles de l’art active une cascade d’avantages :
- Les commerciaux se consacrent à ce qu’ils savent faire de mieux : développer le chiffre d’affaires de l’entreprise. Ils enchaînent les prospects et maximisent la conversion.
- Forte de la Data collectée sur l’utilisation des contenus par les prospects et les clients, l’équipe Marketing affine la conception des supports. L’entreprise tend alors vers l’alignement Sales – Marketing.
- Le Sales Enablement veille à la satisfaction des commerciaux, une denrée de plus en plus rare qu’il faudra donc fidéliser. L’entreprise travaille ainsi sa marque employeur et peut aller chercher des profils « champions », avec un onboarding rapide et efficace.
- Côté client, le Sales Enablement permet de rationaliser la prise de décision.
Pallier le manque de ressources en français sur le Sales Enablement
La sortie de l’e-book « Le Vrai Visage du Sales Enablement » de Touch & Sell fait écho à un certain engouement des professionnels pour ce levier de croissance. Comme l’explique le document relayant une étude Smart Selling Tools, l’utilisation des outils de Sales Enablement a connu un bond de 567 % entre 2017 et 2020. Touch & Sell, partenaire du BtoB Summit depuis 5 ans, vous propose donc ce livre blanc de référence qui vient pallier le manque de ressources en français sur la thématique. Cliquez ici pour le télécharger gratuitement.
