Rédaction BtoB leaders 
Les plateformes de Sales Enablement basées sur le Cloud apportent indéniablement de la valeur aux équipes commerciales en outillant le Go-to-Market (GTM) mais aussi en apportant le côté pratique du Cloud qui encourage l’utilisation au quotidien.
Mais il y a quelques défis que doivent relever les éditeurs de solutions de Sales Enablement pour stimuler leur croissance sur la période 2023 – 2030, selon une étude signée Market Business Insights. Décryptage…
La sécurité des données et la confiance envers les éditeurs de solutions de Sales Enablement
Le transfert de données confidentielles vers le Cloud comporte des risques, notamment d’accès non autorisé et de fuites de données.
Lors de la mise en œuvre des solutions de Sales Enablement, les éditeurs peuvent être amenés à détenir ces données pendant un certain temps, ce qui peut poser problème aux entreprises dont le secteur d’activité, les processus ou la proposition de valeur impliquent des données sensibles ou confidentielles.
Pour lever ce contretemps, la majorité des éditeurs de solutions de Sales Enablement mettent en place des mesures de sécurité robustes pour protéger les données des clients et préserver la confiance. Mais malgré ces efforts, les risques perçus peuvent refroidir certaines entreprises à l’idée d’adopter des plateformes de Sales Enablement basées sur le Cloud.
Selon l’étude diffusée par Market Business Insights, cette problématique pourrait freiner la croissance du marché des plateformes de Sales Enablement sur la période 2023 – 2030.
L’intégration et l’adoption par les équipes commerciales
Les éditeurs de plateformes de Sales Enablement doivent également travailler sur la qualité de l’intégration de leurs solutions dans les processus de vente existants et assurer une adoption durable par les équipes commerciales.
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Malgré les avantages évidents de ces outils, plusieurs facteurs peuvent freiner leur utilisation effective, à commencer par la résistance au changement. Les commerciaux habitués à leurs méthodes traditionnelles peuvent être réticents à adopter de nouveaux outils de peur de perdre du temps ou de rendre leurs tâches plus complexes.
La courbe d’apprentissage peut aussi poser problème. Même si ces plateformes sont de plus en plus intuitives, il existe toujours une période d’adaptation qui peut sembler contraignante pour des équipes sous pression constante pour atteindre leurs objectifs, et dont la direction ne prévoit pas un temps d’adaptation ou de formation.
Aussi, si la plateforme ne s’intègre pas aux outils déjà utilisés (CRM, outils de communication, etc.), cela peut créer des frictions et décourager son utilisation.
Enfin, la difficulté à démontrer un ROI à court terme peut compliquer la tâche. Les bénéfices des plateformes de Sales Enablement prennent généralement du temps à se matérialiser, ce qui peut rendre difficile la justification de l’investissement auprès des décideurs et maintenir la motivation des équipes.
