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Il y a des évolutions rapides sur l’attribution du Sales Enablement dans la région EMEA, avec notamment une meilleure collaboration entre les ventes et le marketing, mais aussi un manque de maturité en matière de Go-to-Market (GTM).
Sommaire
Le Sales Enablement passe (de plus en plus) sous la houlette du marketing
Une étude réalisée par Seismic, l’un des leaders mondiaux du Sales Enablement, en collaboration avec MarTech et le formateur en Sales Enablement LXA, a révélé que le nombre de Directeurs Marketing en charge du Sales Enablement a doublé depuis l’année dernière, passant de 10 % en 2022 à 19 % en 2023.
L’étude constate qu’il existe une évolution sur l’usage du Sales Enablement depuis que plusieurs organisations l’attribuent au marketing. C’est un signe prometteur qui permet de favoriser la collaboration opérationnelle et empêcher les silos, surtout lorsque les organisations souhaitent mettre en commun leurs objectifs et exploiter tout le potentiel de la donnée pour prendre leurs décisions.
« Avec des entreprises en quête de toujours plus d’efficacité et de productivité, le Sales Enablement fournit l’effort opérationnel nécessaire pour atteindre ces objectifs », explique Winnie Palmer, Head of Marketing EMEA chez Seismic. « L’alignement de la connaissance et des compétences en termes de marketing, ventes et revenus a permis d’obtenir un meilleur fonctionnement et une meilleure collaboration entre équipes, partageant leur expérience technologique, du contenu, de la data et du coaching. Ce qui accélère la fonctionnalité Go-to-Market (GTM). Cette étude démontre que le processus qui permet de mettre en place une opération GTM connectée, conduit à un effort commun d’un point de vue marketing et ventes, souvent sous-exploité dans les entreprises de la région ».
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Evoluer vers le modèle Go-to-Market
De plus en plus de Directeurs Marketing de la région EMEA qui pratiquent le Sales Enablement rapportent davantage d’interactions avec leurs clients avant de conclure un deal que les autres personnes interrogées.
En effet, les CMOs ont, en moyenne, près de 12 interactions alors que le reste des interrogés n’en ont que 9,8. Cela souligne l’importance que joue le marketing et l’entretien des relations clients dans le parcours d’achat et ce, dès le début.
L’étude démontre que de plus en plus d’organisations sont sur le point d’augmenter leur ventes grâce à l’usage du modèle GTM qui permet une meilleure :
- Mesure : 75% des interrogés confirment qu’ils ont des procédures, des opérations et des outils mis en place pour mesurer l’impact du Sales Enablement, avec une hausse de 69 % en 2022 ;
- Qualité des données : la gestion et la qualité des données (17 %), suivie de près par le support CRM (27 %), sont considérés comme la priorité d’après les interrogés ;
- Confiance du Sales Enablement : 52% des organisations planifient une augmentation de leurs opérations de Sales Enablement et plus globalement de leurs ventes d’ici les 12 prochains mois, sachant qu’ils reconnaissent la contribution du Sales Enablement sur la performance de l’entreprise. Seulement 7% s’attendent à réduire leur équipe.
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Assurer la maturité du Go-to-Market
Bien que l’étude indique une progression dans la région EMEA du développement des opérations Go-to-Market, elle accuse encore un certain retard par rapport au marché américain.
Winnie Palmer ajoute : « Sur le marché américain, nous avons déjà constaté une tendance marquée concernant l’évolution de l’attribution de l’Enablement entre les ventes et le marketing. Il est, cependant, important que l’Enablement soit pris en charge par un service dédié. Au sein des organisations qui implémentent des opérations Go-to-Market très connectées, on observe que l’Enablement devient une fonction à part entière et peut même intégrer les équipes Revenue Operation. L’équipe RevOp prend en charge le déploiement des formations et des programmes de coaching, ce qui accélère la mise sur le marché et garantit la cohérence tout au long du parcours de l’acheteur et bien plus encore. La collaboration avec les autres équipes des opérations GTM reste primordiale pour ces organisations. C’est un signe de maturité. »
Cependant, l’étude révèle que les organisations de la région EMEA pourraient être en retard par rapport aux États-Unis pour ce qui est de l’appropriation et des compétences en matière d’Enablement. Par conséquent, au fur et à mesure que le Go-to-Market mûrit, nous pouvons nous attendre à ce que cette courbe de maturité se reproduise, ce qui permettra à la région EMEA de rattraper son retard par rapport au marché américain et d’exploiter tout son potentiel pour une gestion plus efficace de l’Enablement.
Lisez le rapport complet sur l’état de l’aide à la vente, des opérations et de la technologie ici.
À propos de Seismic
Seismic est le leader mondial du Sales Enablement. Sa solution accompagne les équipes commerciales pour les aider à améliorer leur performance, devenir plus productives et s’engager auprès des acheteurs de manière plus convaincante.
Seismic Enablement Cloud TM est la plateforme d’Enablement la plus puissante et la plus unifiée du marché, et permet de doter les équipes commerciales des outils et des connaissances nécessaires pour se développer et gagner en efficacité.
Des plus grandes entreprises aux startups, plus de 2 000 organisations dans le monde font confiance à Seismic. Le siège social de Seismic se trouve à San Diego ; la société possède également des bureaux en Amérique du Nord, en Europe et en Australie.
