Rédaction BtoB leaders 
Vous êtes CMO, directeur commercial ou chef d’entreprise ? Voici un chiffre qui va probablement vous faire bondir de votre chaise : le degré d’alignement moyen des équipes marketing et de la force de vente est de 16 %, selon une étude récente du LinkedIn B2B Institute qui a mesuré la concordance entre les cibles des Sales et du marketing dans 7 046 entreprises du B2B. Conséquence : inefficacités, frustration, manque à gagner…
Comment s’attaquer à ce chantier rebelle ? Voici les Revenue Sprints, des mini-projets à déployer dès aujourd’hui pour avancer dans la bonne direction.
Qu’est-ce qu’un Revenue Sprint ? Et comment déployer la première session ?
Oubliez les réunions d’alignement théoriques qui n’aboutissent à rien. Lancez plutôt des « Revenue Sprints » hebdomadaires. C’est un format court et intense où marketing et ventes travaillent ensemble sur un objectif de revenu concret. Voilà comment ça pourrait se passer.
Chaque lundi, réunissez une équipe mixte (2-3 marketeurs, 2-3 commerciaux) pour 90 minutes chrono. Objectif : définir une action commune qui va générer du revenu rapidement. Exemple : cibler 10 comptes clés avec une campagne personnalisée. Le marketing prépare le contenu, les ventes définissent l’approche.
Fixez un objectif chiffré précis, réaliste mais suffisamment ambitieux. Par exemple : « 2 rendez-vous qualifiés d’ici vendredi ». Tout le monde travaille sur ce mini-projet pendant la semaine. Pas d’excuses, c’est la priorité. Vendredi, debrief express : résultats, apprentissages, ajustements pour la semaine suivante.
Essayez de faire une rotation dans les équipes des Revenue Sprints chaque semaine. Ça crée des liens, ça casse les silos, et ça booste la créativité.
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3 points de vigilance pour vos Revenue Sprints
Évitez l’effet tunnel ou « tête dans le guidon ». Ne vous focalisez pas uniquement sur les résultats à court terme. Gardez un œil sur la stratégie globale. Réservez 10 minutes en fin de sprint pour discuter de l’impact à long terme des actions menées.
Gérez les conflits de priorité. Les sprints ne doivent pas cannibaliser les autres tâches importantes. Utilisez une matrice d’Eisenhower commune pour prioriser les actions du sprint par rapport aux tâches quotidiennes.
Prévenez la fatigue des sprints. L’intensité peut épuiser les équipes sur la durée. Alternez entre sprints intensifs et semaines de « cooldown » dédiées à la réflexion et à la planification stratégique.
Progressivement, et par la force des choses, les stratégies marketing se reconnecteront au terrain, et les commerciaux auront davantage ce réflexe de collaboration avec le marketing. Vous créez une machine à revenue bien huilée, axée sur des résultats concrets et rapides.
C’est simple, c’est applicable dès demain, et ça va sérieusement secouer vos équipes. Alors, prêts à lancer votre premier Revenue Sprint ?
