Rédaction BtoB leaders 
La problématique du turnover relativement élevé dans les Sales challenge les entreprises qui ne justifient pas d’une marque employeur forte et reconnue. A l’occasion de l’édition 2021 des Rencontres Internationales du Marketing (RIM), le Workshop Page Personnel s’est intéressé à cette question centrale dans la performance commerciale et a livré ses recommandations pour fidéliser les meilleurs talents et activer le levier de l’amélioration continue des process dans les Sales.
Revaloriser la compétence et « la tête bien faite »
Avant de déployer les leviers identifiés, le Workshop Page Personnel a arrêté une définition de la « performance » dans le contexte d’une équipe commerciale. Si l’atteinte des objectifs en est évidemment le principal indicateur, la performance doit également être mesurée par la stabilité de l’équipe (au vu des enjeux RH liés au turnover relativement élevé dans les Sales). La dernière étude à grande échelle qui s’est intéressée à ce phénomène a été réalisée par CS Insights en 2017. Elle avait alors estimé le turnover des commerciaux à 15 %, avec un pic à 25 % dans les technologies SaaS.
Partant de là, le premier levier identifié par le groupe de travail Page Personnel pour fidéliser son équipe commerciale explore la piste de la mobilité à la fois verticale et horizontale. « Sans forcément aller dans une montée en compétence sur les Hard Skills, les entreprises doivent recréer des passerelles entre les différents services », explique Marie-Odile Carrus, Inbound Marketing Manager chez Sellsy qui a restitué les conclusions du Workshop Page Personnel. Cette mobilité horizontale vient donc revaloriser « la compétence et la tête bien faite ». La fidélisation de l’équipe commerciale passe également par la concrétisation des valeurs de l’entreprise au quotidien. « Les valeurs de l’entreprise doivent sortir du PowerPoint pour être pleinement vécues afin de favoriser l’adhésion et l’appartenance ».
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Travail en binôme, mentoring et arsenal technologique
Le groupe de travail Page Personnel a également énuméré d’autres leviers intéressants pour favoriser la cohésion, la complémentarité et la performance des équipes commerciales :
- Le travail en binôme, avec des commerciaux aux compétences et aptitudes complémentaires sur des missions spécifiques ;
- Le mentoring pour favoriser la montée en compétence des jeunes commerciaux ;
- Le partage des meilleures pratiques et leur généralisation à l’ensemble de l’équipe commerciale dans une démarche d’amélioration continue. Pour activer ce levier, les entreprises doivent se donner les moyens de collecter, trier, analyser et interpréter la data et identifier ainsi les meilleures pratiques pour les diffuser, mais aussi les approches les moins efficaces pour les retravailler ou les abandonner. Ce mindset est toutefois difficilement applicable à une équipe commerciale sujette à un turnover important.
Le Workshop Page Personnel est enfin revenu sur la rationalisation de l’arsenal technologique de l’équipe commerciale. « Nous avons connu une tendance au sur-outillage pendant cette période, surtout du côté des Sales. Les entreprises ont en effet tendance à optimiser le fonctionnement du Marketing tout en laissant une marge de manœuvre ‘personnelle’ aux Sales ». La méthode appelle l’outil. La solution est sollicitée au service du mode opératoire. Ce sur-outillage a par ailleurs été mesuré par MarTech dans une étude* publiée en août 2021. On y apprend notamment que 67 % des marketeurs affirment avoir remplacé au moins une solution marketing au cours de l’année écoulée… Un tâtonnement qui multiplie les coûts cachés dans un contexte où la compétitivité n’est pas forcément au beau fixe.
*Replacement Survey » réalisée par MarTech en avril et mai 2021 (BtoB Leaders vous en a d’ailleurs proposé une synthèse complète).
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