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Différencier la demandgen de la génération de leads
Êtes vous à l’aise avec tous le vocabulaire BtoB ? Nous utilisons souvent en marketing B2B des termes anglophones de manière interchangeable sans établir clairement leurs différences. Avec autant de jargon, des tactiques en constante évolution et les dernières nouveauté du moment – il est facile de rapidement de les confondre. La « Demand generation » et la « Lead generation » en sont de parfaits exemples. Ils se ressemblent et œuvrent tous deux ensemble pour aider votre entreprise à acquérir de nouveaux clients potentiels. Mais il existe des différences distinctes et importantes entre les deux processus. Alors que la génération de leads se concentre sur l’alimentation du tunnel de conversion, la demandgen commence encore plus tôt dans le parcours de l’acheteur. Commençons par définir chacun d’eux.
Rôle et objectif de la demandgen (Génération de demande)
La demandgen vise à sensibiliser – ou créer une demande – pour vos produits ou services. Cela signifie renforcer la confiance, améliorer votre réputation et, surtout, donner envie aux gens de faire affaire avec vous. Pensez au marketing de contenu – articles de blog, emailing, ressources téléchargeables et plus encore. Tous ces éléments vous aident à vous positionner en tant que leader d’opinion – mais bien qu’ils créent et génèrent de l’intérêt, les clients potentiels n’ont pas besoin de fournir leurs coordonnées à ce stade. Selon Demand Gen Report, 70% des spécialistes du marketing affirment que leur budget pour la demandgen va augmenter. Si vous n’avez pas de stratégie de contenu en place, vous risquez de prendre du retard par rapport aux autres marketers. Et n’oubliez pas que le contenu doit faire partie de votre stratégie de marketing numérique, alors assurez-vous de prendre cela en compte dès le départ.
Rôle et objectif de la Leadgen (Génération de leads)
La génération de leads, en revanche, consiste à convertir votre public en prospects. Cela impliquera d’acquérir les coordonnées des membres de l’auditoire engagés, qui sont susceptibles d’acheter chez vous à l’avenir, les préparant ainsi à passer au processus de lead nurturing. Pensez au contenu protégé, aux démonstrations de produits, aux webinaires et aux essais gratuits. Ceci n’est pas une mince affaire, cependant – selon State of Inbound, 63% des spécialistes du marketing disent que générer du trafic et des prospects est leur principal challenge. En matière de développement commercial, la mise en œuvre de stratégies pour la génération de leads est essentielle pour une entreprise en pleine croissance ou qui souhaite la soutenir.
Marketing de demandgen
Le marketing de demandgen est le processus d’identification des cibles potentielles qui pourraient être intéressées par votre produit, et les faire passer à travers un processus qui les transformera en prospect. Les personnes qui interagissent avec les outils d’inbound marketing, comme le contenu gratuit et les e-mails par exemple, expriment un intérêt pour votre produit, service ou entreprise. Cela aide à les qualifier rapidement, garantissant ainsi une réelle probabilité d’acheter chez vous à l’avenir. Zoom Info a constaté que près de la moitié des représentants commerciaux B2B ont déclaré que la qualité et la quantité des prospects étaient leur défi principal. La demandgen permet d’éviter la perte de prospects au plus bas dans l’entonnoir, et donc d’éviter davantage de problèmes ainsi que la perte d’un temps précieux à vos équipes.
Où se situe la demandgen dans l’entonnoir de vente ?
La demandgen est le début du parcours acheteur de votre client potentiel. Construire votre crédibilité, faire connaître votre marque et garantir que les clients potentiels souhaitent travailler avec vous est crucial. Selon Status Labs, 90% des acheteurs ne se sont pas décidés au sujet d’une marque avant de commencer leur recherche. Il est donc important de créer une marque qui donne envie aux gens de faire des recherches courtes et de les convertir en prospect – et, éventuellement, en acheteur – le plus tôt possible. En alimentant le haut de votre entonnoir de vente avec des clients potentiels qui savent déjà qui vous êtes, qui adhèrent à votre marque et vous font confiance, il y aura plus de chance qu’ils atteignent le bas de l’entonnoir et deviennent des clients de haute qualité.
Sur quoi les organisations B2B doivent-elles se concentrer : demandgen ou génération de leads ?
Votre stratégie marketing doit être solide et globale. Les entreprises qui utilisent une combinaison de tactiques de marketing efficaces ont plus de chances d’attirer des clients potentiels. Votre stratégie de demandgen doit fonctionner comme un moyen de susciter l’intérêt des prospects, de les attirer vers votre site Web et de les encourager à se convertir. Utilisez les réseaux sociaux pour promouvoir le blog de votre entreprise et offrez aux utilisateurs la possibilité de s’inscrire à une newsletter par e-mail. Complétez une stratégie de social selling avec des contenus enrichissants et gratuits et encouragez les utilisateurs à s’inscrire à un webinaire. Créez du contenu vidéo attrayant qui permet aux spectateurs de demander une démonstration de produit. Il ne s’agit pas de choisir entre demandgen et génération de leads. Au lieu de cela, il s’agit bien mettre en place les deux opérations, afin qu’elles se soutiennent efficacement.
La demandgen et la génération de leads peuvent être un long processus. Et puisque 98% des visiteurs de site Web B2B ne font pas de demande, les entreprises manquent souvent d’opportunités pour les transformer en prospects.
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