Tendances : les trois prédictions de Forbes pour le marketing B2B

Après l’évolution démographique de la population des acheteurs avec l’arrivée d’une génération connectée, la pandémie de la Covid-19 est venue bouleverser davantage le paysage du marketing B2B. Dans cet article, BtoB Leaders revient sur les trois prédictions signées Forbes pour l’avenir du marketing B2B.

#1 L’essor de l’Account-Based Marketing (ABM) ne faiblit pas

Selon une étude ITSMA réalisée fin 2020, 42 % des spécialistes marketing ont déclaré avoir changé leur perception de l’Account-Based Marketing (ABM). Aussi, 49 % d’entre eux déclarent-ils se concentrer désormais sur l’augmentation de leur chiffre d’affaires avec les clients existants. Pour Forbes, l’effort du Marketing et des Sales ne doit pas négliger les comptes existants, déjà convaincus par la proposition de valeur de l’entreprise. Forbes rappelle que de nombreuses entreprises se remettent encore des pertes d’exploitation liées à la pandémie. Elles ne sont donc pas forcément réceptives à la prise de risque liée au changement de fournisseur. Pour relever le pari des comptes existants, l’alignement du Marketing et des Sales reste là encore la clé, car les clients effectifs doivent être abordés avec un contenu différent.

Plus largement, l’Account-Based Marketing sera crucial pour la reprise. Selon une étude Alterra Group, 97 % des spécialistes marketing B2B déclarent avoir obtenu un meilleur ROI avec l’ABM en comparaison avec toute autre approche marketing.

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#2 La montée en puissance des technologies de Sales Enablement

Le Marketing Automation, les recommandations de contenu en fonction du comportement des buyer persona (via IA) et les outils de Sales Enablement passent d’avantages concurrentiels à de simples facteurs clés de succès. En d’autres termes, ces outils passent d’un luxe que l’on se permet à un préalable indispensable à la compétitivité des entreprises dans le B2B. Les technologies de Sales Enablement se conjuguent pour mettre les Sales dans les meilleures dispositions, permettant aux commerciaux de faire ce qu’ils savent faire de mieux : conclure. Le Sales Enablement peut intervenir partout dans l’entonnoir d’achat pour vous donner une longueur d’avance, même sur un marché saturé.

#3 Le Chatbot version B2B, pour rationaliser la ressource temps

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, l’implémentation d’une solution de chatbot performante ne nécessite pas un investissement lourd. Dans le B2B, le chatbot n’est pas attendu sur son exhaustivité. Il vient simplement rationaliser et distribuer les échanges entre les prospects et les commerciaux. BtoB Leaders avait eu le plaisir d’échanger à ce sujet avec Koen de Witt, Managing Director chez LeadFabric. L’interview est consultable ici.

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