Pre-sales et commerciaux, l’heure de la réconciliation

par | Avr 30, 2021 | | Insights, Management Commercial, Vente

Comment améliorer la collaboration entre les équipes pre-sales et les commerciaux ?

Il peut arriver que des tensions adviennent entre les équipes commerciales et celles que l’on appelle pre-sales. C’est-à-dire les équipes chargées d’analyser les besoins du client afin de lui fournir la solution qui lui conviendra le mieux.

Ces tensions peuvent être l’occasion d’échanges fructueux, quand elles se font dans le respect mutuel et dans un esprit constructif. Trop de frictions, et l’on tombe dans le ressentiment et un jeu de ping-pong infini dans lequel les participants se renvoient la balle (« C’est pas ma faute, c’est la sienne »). Pas assez, et chacun finit par travailler dans son coin, l’entreprise perdant en réactivité et en agilité.

Alors, comment maintenir un niveau de tension suffisant pour créer une émulation entre les équipes, sans paralyser complètement l’entreprise ? Conseils.

Que font les équipes pre-sales exactement ?

La clé d’une vente réussie passe la compréhension des besoins du client, et la capacité à y répondre avec un produit/service adapté. Ce qui implique en premier lieu de posséder une expertise profonde de son secteur d’activité.

Les équipes pre-sales ont justement pour rôle d’analyser avec attention le client et de comprendre son besoin pour élaborer une réponse adaptée. Cette analyse peut se faire grâce à la collaboration des équipes de vente. L’offre proposée doit être la plus détaillée et la plus personnalisée possible.

En BtoB, les activités de pré-vente contribuent souvent à la fidélisation des clients existants. Cependant, elles diffèrent des activités ventes à plusieurs égards. Alors que la vente est plutôt émotionnelle, la pré-vente est plus technique. L’approche de la vente est plus étroitement liée à l’établissement de relations, au développement de la confiance et à la capacité de conclure la vente.

Qu’est-ce que le processus de pré-vente ?

Le processus de pré-vente couvre toutes les activités qui ont lieu avant la conclusion de la vente. Il s’agit notamment de tâches telles que :

  • la prospection et la qualification des prospects,
  • la recherche de produits,
  • l’étude de marché,
  • l’analyse des données et des clients,
  • la préparation de scripts d’appel,
  • l’identification des solutions aux problèmes des clients,
  • l’élaboration d’une proposition de vente unique

L’objectif du support avant-vente est d’aider les équipes commerciales et de marketing à trouver, gagner et renouveler les clients. Un processus de pré-vente efficace joue un rôle essentiel dans l’identification et l’exploitation d’opportunités ainsi que dans l’accélération du processus de vente.

Définir clairement les rôles de chacun

Afin d’éviter que les équipes se renvoient la balle en cas de problème, il est important de définir avec précision le rôle de chacun. Il faut également s’assurer que chaque équipe a bien compris quel était son rôle. On peut également définir les domaines ne relevant ni des équipes de vente ni des équipes de pre-sales, afin de lever toute ambiguïté.

Rédiger un résumé d’appel d’offres clair

Il faut commencer par la rédaction d’un résumé d’appel d’offres, afin de définir la direction à prendre. Ce résumé doit être rédigé par les équipes de vente, car ce sont elles qui ont la relation client entre les mains. Au besoin, on peut s’aider d’un logiciel dédié aux appels d’offres.

On va ensuite passer en revue les questions à se poser sur la base du contenu de l’appel d’offres, ainsi que les réponses à apporter. Le service d’avant-vente pourra alors examiner ces réponses et les comparer aux directives établies par le service commercial dans le résumé.

Réunir les équipes de vente et de pré-vente pour les faire dialoguer

Il est crucial que les équipes sales et pre-sales collaborent sur les appels d’offres. Elles pourront définir chacune leurs attentes, clarifier leurs rôles et échanger de précieuses informations sur le prospect et l’historique de la relation. C’est l’occasion de s’accorder sur la manière de se différencier de la concurrence dans la réponse qui va être apportée.

S’impliquer dans la réponse aux demandes

Les équipes de vente commettent parfois l’erreur de ne plus s’intéresser à une demande dès qu’elles l’ont communiqué aux équipes de pré-vente ou à celles chargées de rédiger une proposition.

Or, les équipes commerciales doivent également apporter leur expertise dans la réponse à l’appel d’offres, tout comme doivent le faire les équipes juridiques, celles chargées de définir une tarification, etc. Là encore, un logiciel dédié aux appels d’offres peut être d’un grand secours. Il réunit dans une bibliothèque de réponses toutes les propositions faites par les différentes équipes impliquées dans le processus de vente.

Evaluer les résultats de l’appel d’offres

Dès que la réponse de l’émetteur de la demande est connue, il est important de s’interroger ensemble sur la façon dont cet appel d’offres a abouti. Peu importe que la réponse soit positive ou négative.

Faire ce bilan permet en quelque sorte aux équipes de « boucler la boucle » et de réfléchir à ce qui doit être gardé ou amélioré. Si le contrat est signé, c’est l’occasion de souligner le rôle des équipes de pre-sales dans le processus, et leur rappeler leur importance dans la réalisation d’une vente.

Bien entendu, il est important de prendre en compte ces éléments dans la réponse aux prochaines demandes. L’intérêt est de ne pas reproduire les mêmes erreurs et d’appliquer ce qui a fonctionné précédemment.

Une meilleure collaboration pour de meilleurs résultats

Une proposition gagnante est souvent le résultat d’un travail d’équipe efficace entre les différentes parties à l’origine de cette proposition. Finalement, plus les équipes de pre-sales et les équipes commerciales collaborent, meilleures sont les offres proposées, et meilleurs sont les résultats finaux.

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Pre-sales et commerciaux réconciliés

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