Rédaction BtoB leaders 
Dans la vie, il n’y a pas que l’outbound et l’inbound marketing ! Entre la prospection frontale de nouveaux clients et la génération de leads, il y a une approche intermédiaire : le nearbound marketing, qui cherche à exploiter d’abord votre microenvironnement. Explications…
Qu’est-ce que le nearbound marketing ?
Le nearbound marketing, c’est l’art d’exploiter votre réseau étendu pour générer des opportunités commerciales. À mi-chemin entre l’outbound (la prospection active) et l’inbound (l’attraction naturelle des leads), il mise sur les recommandations et les connexions de second niveau.
Concrètement ? Imaginez que votre client satisfait parle de vous à son réseau professionnel. Ou qu’un partenaire vous recommande spontanément à ses clients. Ces leads « tièdes » sont plus qualifiés que du cold calling, mais demandent plus d’effort qu’un lead inbound.
Le nearbound s’appuie sur plusieurs leviers : vos clients actuels et leur influence, vos partenaires commerciaux (ou prestataires), vos anciens collaborateurs et les prescripteurs de votre secteur. Mais attention, il ne s’agit pas d’un simple programme de parrainage. L’approche est plus subtile.
La force du nearbound réside dans « la confiance transférée ». Quand un directeur financier recommande votre solution à un autre directeur financier, il met en jeu sa réputation. Cette caution vaut tous les discours commerciaux du monde !
Dans le B2B, où les décisions d’achat sont complexes et risquées, cette dimension est décisive, car le prospect qui arrive par nearbound est déjà rassuré sur votre crédibilité. Le travail de conviction est à moitié fait.
Cette approche demande cependant une orchestration fine. Il faut identifier les bons relais d’influence, les armer avec le bon message, et surtout entretenir ces relations dans la durée. Il faut un certain savoir-vivre et un minimum d’intelligence sociale pour transformer l’essai.
Comment articuler outbound, nearbound et inbound marketing dans votre stratégie ?
Ces trois approches ne s’excluent pas, elles se renforcent mutuellement. L’outbound ouvre de nouveaux territoires, l’inbound attire naturellement, et le nearbound accélère votre pénétration de marché. Tout le défi est de savoir les doser selon votre maturité.
En phase de démarrage, privilégiez l’outbound et le nearbound. Sans notoriété établie, l’inbound prendra du temps à produire des résultats. Vos premiers clients satisfaits deviennent vos meilleurs ambassadeurs. Exploitez leur réseau pendant que vous construisez votre contenu.
En phase de croissance, équilibrez les trois approches. Votre inbound marketing commence à performer ? Ne coupez pas l’outbound pour autant. Les leads entrants sont précieux mais pas toujours alignés avec vos cibles prioritaires. Le nearbound, lui, vous aide à pénétrer des comptes stratégiques par la recommandation.
Le dosage dépend aussi de votre offre. Une solution complexe et innovante nécessite plus d’outbound pour éduquer (ou évangéliser) le marché. Un service bien établi peut davantage miser sur l’inbound et le nearbound.
L’erreur serait d’opposer ces approches. Un prospect peut découvrir votre contenu inbound, puis être rassuré par la recommandation d’un pair, avant d’être finalement converti par une action outbound ciblée.
