Rédaction BtoB leaders 
Organisée dans le cadre de Sales & Marketing B2B Revolution, un événement organisé par BtoB Leaders, cette masterclass a dévoilé les facteurs clés de succès du Modern Selling, appuyés par le cas du groupe Adéquat.
Cette session a été animée par Éric Jayet (Responsable commercial) et Ayméric Thomas (Chef de projets Marketing) du groupe Adéquat, avec l’intervention de Stéphane Renger (CEO de Salesapps). Au programme : les stratégies et les outils qui permettent d’aligner les équipes Sales & Marketing, de personnaliser les parcours de vente et d’optimiser la montée en compétence de la force de vente.
Aligner Sales et Marketing : le fondement du Modern Selling
L’alignement entre les équipes commerciales et marketing est souvent présenté comme un chantier rebelle dans le B2B. Pour le groupe Adéquat, l’alignement est devenu une priorité stratégique. Pour atteindre cet objectif, le groupe a mobilisé un outil de Modern Selling développé en co-création entre les services vente et marketing.
Une collaboration étroite pour une vision commune
À travers l’application personnalisée Nom’Ad, déployée par Salesapps, les équipes ont uniformisé leurs argumentaires.
Auparavant, chaque commercial présentait les offres de manière isolée, ce qui créait des incohérences et une perte d’efficacité. Grâce à l’outil, les équipes peuvent désormais centraliser les contenus et travailler sur des supports actualisés. Les messages transmis aux clients sont à jour, pertinents et cohérents.
Un projet participatif pour une adoption maximale
L’outil a été conçu en collaboration directe avec les commerciaux. Ces derniers ont participé à la définition des principales fonctionnalités pour que l’application réponde réellement et directement à leurs besoins sur le terrain.
Cette démarche participative a été déterminante pour maximiser le taux d’adoption de l’outil par la force de vente… un taux qui s’élève à 95 %.
Quels résultats ?
En termes de performance, l’alignement des équipes a permis d’augmenter le chiffre d’affaires de 12,5 % sur le segment des clients locaux. De plus, la centralisation des données et la standardisation des processus ont contribué à l’amélioration du taux de marge brute (+10 %).
Personnalisation des parcours de vente : l’experience client au cœur des rendez-vous
La personnalisation des parcours de vente est l’un des axes forts de la stratégie de Modern Selling présentée par le groupe Adéquat. En s’appuyant sur l’outil Nom’Ad, les commerciaux peuvent s’adapter en temps réel aux besoins de chaque client.
Des contenus sur mesure
L’application propose des parcours sectoriels adaptés à différents segments d’activité (BTP, tertiaire, etc.). Lors d’un rendez-vous, le commercial peut présenter des contenus personnalisés en fonction du secteur et des besoins de son interlocuteur, tout en gardant une trame cohérente.
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Par exemple, un commercial peut cliquer sur une page résumée pour présenter l’entreprise, puis approfondir les sujets pertinents pour son client.
Réactivité et adaptabilité
Que le rendez-vous se déroule en face à face ou à distance, les commerciaux peuvent utiliser l’application offline pour construire et partager des propositions commerciales en direct. Cette flexibilité garantit une expérience fluide, quel que soit le contexte de connexion.
Des résultats concrets
La possibilité de personnaliser les présentations et d’automatiser les propositions commerciales a réduit le temps passé sur des tâches administratives, libérant ainsi 420 jours de travail par mois pour l’ensemble des commerciaux.
Accélérer la montée en compétence et la fidélisation des équipes
Dans un marché où le turnover des commerciaux est un véritable défi, le groupe Adéquat a réussi à diminuer ce taux de 30 % en intégrant des outils modernes et un parcours d’intégration structurant basé sur l’application Nom’Ad. Les sessions de formation alternent entre des présentations en direct et des modules interactifs, en remplacement des supports traditionnels. Les nouveaux collaborateurs apprennent ainsi à utiliser l’outil dès leur arrivée, ce qui les rend rapidement opérationnels.
Au-delà de l’intégration, l’application fournit des contenus constamment actualisés, permettant aux commerciaux de se tenir informés des dernières offres et des nouvelles stratégies. Cette autonomisation contribue à renforcer leur engagement et leur performance.
Développer les ventes et optimiser les ROIs
L’implémentation de l’outil Nom’Ad a eu un impact significatif sur les performances commerciales du groupe Adéquat, tant au niveau des ventes que des marges.
Amélioration de la performance commerciale
Grâce à l’harmonisation des pratiques et à l’automatisation des processus, les commerciaux ont pu multiplier leurs rendez-vous et améliorer leur taux de conversion.
Le chiffre d’affaires généré par les clients locaux a augmenté de 12,5 % en un an, tandis que le taux de marge brute a progressé de 10 %.
Focus sur le cross-selling et l’upselling
L’application intègre des grilles tarifaires et des recommandations pour favoriser le cross-selling et l’upselling. Par exemple, les frais annexes facturés aux clients, souvent sous-utilisés auparavant, ont connu une augmentation de 66 % grâce à l’utilisation de l’outil.
Un ROI mesurable
La mise en place de KPIs clairs permet de suivre en temps réel l’efficacité des actions commerciales. Les managers disposent d’indicateurs précis pour piloter leurs équipes, identifier les points de blocage et optimiser la performance sur le terrain.
Retour d’expérience du groupe Adéquat : un succès à reproduire
L’expérience du groupe Adéquat illustre parfaitement l’importance d’intégrer les bons outils digitaux dans la stratégie de Modern Selling. En impliquant les équipes dès le départ et en adaptant l’outil aux besoins réels du terrain, l’entreprise a su transformer ses pratiques et générer des résultats concrets.
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Pour les entreprises du B2B souhaitant adopter une approche similaire, il s’agira de miser sur les facteurs clés de succès suivants :
- Une collaboration étroite entre les services marketing et commercial ;
- L’implication des équipes dans le développement de l’outil ;
- Un déploiement progressif et adapté aux besoins de chaque région/territoire.
Avec des gains mesurables en productivité, en marge et en engagement des équipes, le Modern Selling reste une stratégie incontournable pour les entreprises qui souhaitent stimuler leur croissance et améliorer le ROI des actions marketing et commerciales.
