Lorsqu’il s’agit de marketing digital, les acteurs du B2B ont encore beaucoup à apprendre de leurs pairs du B2C, notamment en matière de personnalisation et de branding. C’est en tout cas ce que l’on peut lire ce lundi matin dans un papier publié par nos confrères de MarketingProfs.com. Dans cette brève, BtoB Leaders résume les trois éléments B2C qui doivent inspirer les marketeurs B2B en 2022.
#1 Personnalisation : encore et toujours
Nous avons documenté l’appétence des acheteurs pour une expérience client à la B2C tout au long de nos publications en 2021. Ils exigent en effet des rapports plus humains et un service fluide et omnicanal pour faire leurs emplettes. Là où le B2C fait dans l’empathique, l’enthousiaste et l’audacieux, les acteurs du B2B continuent à adopter une approche marketing plus technique, plus formelle, avec parfois un discours qui manque de vulgarisation.
MarketingProfs explique que si le discours technique est parfois inévitable, il ne doit pas empêcher des campagnes d’emailing audacieuses et originales pour humaniser la marque. Cette approche permet également de cultiver des relations plus humaines et de favoriser une meilleure expérience pour viser le fameux « Top of Mind ». Cette recommandation rejoint d’ailleurs les conclusions d’une étude LinkedIn – Edelman relayée par BtoB Leaders: pour 87 % des acheteurs, un contenu peut être à la fois facile à consommer et intellectuellement rigoureux.
#2 Multiplier les points de contact tout en maintenant une certaine cohérence
Les points de contact numériques se multiplient, ce qui exige une rigueur organisationnelle et un discours cohérent sur la transversalité. Un acheteur type peut en effet s’engager dans 10 à 20 points de contact avant d’acheter. Le B2C capte très bien les signaux dans une approche omnicanal. Les marketeurs B2B doivent donc s’inspirer des bonnes pratiques pour :
- S’adapter au nouveau comportement des acheteurs B2B ;
- Capter les signaux et la Data et mieux les intégrer dans la prise de décision ;
- Affiner le Lead Scoring pour mieux alimenter les Sales.
Les marketeurs B2B devraient également s’inspirer de leurs homologues B2C en matière d’intégration de la Data dans leur stratégie de contenu. Enfin, MarketingProfs recommande une meilleure présence sur mobile, avec des sites entièrement Responsive et des échanges sur messagerie instantanée.
#3 Le retargeting, un vivier encore inexploré dans le B2B
Les entreprises du B2C mettent les bouchées doubles pour cibler à nouveau les prospects ayant passé quelques étapes dans le parcours d’achat, jusqu’à l’abandon de panier. Le B2B gagnerait à muscler son jeu sur ce point. L’intérêt des prospects à recibler peut être mesuré par le nombre de connexions au site web, le téléchargement d’un contenu, l’engagement social, etc.
