Le webinar, cet incontournable générateur de leads !

Véritable machine à créer des opportunités commerciales, le webinar s’impose comme un catalyseur d’acquisition et de ROI dans le B2B. Ce Business Case présenté à l’occasion de l’édition 2021 du BtoB Summit retrace la collaboration entre Mailinblack, solution d’emailing anti-spam et antivirus et Webikeo, leader en France des conférences en ligne BtoB.

Mailinblack x Webikeo en quelques mots

Expert en cybersécurité, Mailinblack propose depuis plus de 15 ans des produits innovants et des technologies françaises de dernière génération pour répondre aux besoins des entreprises, collectivités et établissements de santé. L’entreprise adopte une approche de cybersécurité à 360° et accompagne ses clients dans la protection de leur messagerie contre les menaces informatiques. Mailinblack a récemment lancé un produit de formation et de sensibilisation au Phishing dans un contexte de forte hausse des cyberattaques. Mailinblack a été représenté par Morgan Benoit, Marketing Manager.

Acteur majeur du webinar, Webikeo accompagne les entreprises qui souhaitent organiser et promouvoir leurs événements dans un objectif d’acquisition ciblé. L’entreprise propose un logiciel de webinar accessible en ligne ainsi qu’un service d’accompagnement poussé avec assistance live, promotion marketing, etc. Webikeo a été représenté Pierre-Henri Tataranno, fondateur.

Les 3 objectifs des webinars Mailinblack

Mailinblack organise des webinars sur son cœur de métier à un rythme régulier (un webinar par mois, en moyenne). Morgan Benoit a entamé son intervention en détaillant les différents objectifs de ces webinars :

• Brand Awareness: un webinar par an dans un objectif de visibilité.
• Branding: 8 webinars par an dans un objectif de notoriété et d’acquisition de contacts. Exemple : les tendances 2022 de la cybersécurité.
• Objectif business et ROI: 2 webinars par an dans une thématique spécifique, suivis de webinars de démonstration post-conférence avec les leads les plus chauds (environ 75 % des participants pour 15 % de demandes de devis). « Les participants qui prennent part aux deux webinars sont ceux que l’on va cibler. Les autres entreront dans un process de nurturing », précise Morgan Benoit.

Interrogée par Pierre-Henri Tataranno sur la fréquence des webinars orientés ROI, Morgan Benoit explique : « Ils ne constituent que 20 % de l’ensemble des webinars que nous organisons. Nous essayons d’amener le prospect tout au long du tunnel de conversion avec des webinars orientés ‘découverte’ et ‘considération’ pour démontrer notre expertise. Les webinars démonstratifs orientés ‘produit’ interviennent dans la phase ‘décision’ ».

Quel plan de communication pour chercher les bonnes audiences ?

Mailinblack vise essentiellement des décideurs IT (PME, ETI et grands comptes) ou des directions générales (TPE). « Nous capitalisons sur la base de données Webikeo qui est complète et enrichie avec des comptes stratégiques que nous souhaitons viser, ainsi que notre propre base de données », explique Morgan Benoit. La communication s’articule autour de trois axes :

• Emailing (un participant au webinar sur deux provient de l’emailing) ;
• Réseaux sociaux (communication organique et sponsorisée) ;
• La Gazette des Communes (articles sponsorisés) pour viser les collectivités et le secteur public. « Les résultats étaient plutôt au rendez-vous», s’est réjouie Morgan Benoit.

La chaîne Mailinblack sur Webikeo (comparable à une chaîne YouTube) permet à l’entreprise de développer sa visibilité auprès de son audience. « Nous avons acquis beaucoup de contacts sur notre chaîne. Ils reçoivent des communications de notre part et de la part de Webikeo ».

Quels défis pour les webinars Mailinblack ?

« J’ai été marqué par la capacité de Mailinblack à s’inscrire sur le long terme avec une vraie volonté de créer une audience et de construire une communauté », explique Pierre-Henri Tataranno. Morgan Benoit a prolongé ce point en détaillant les défis à relever pour tirer profit du format webinar :

• Il s’agit d’un investissement à long terme : construire une communauté, enrichir la base de contacts à nurturer « en sachant pertinemment que les participants ne sont pas forcément prêts à acheter dans l’immédiat».
• Trouver le rythme adéquat ;
• Comprendre les problématiques de l’audience. « L’approche qui fonctionne le mieux est celle qui consiste à prendre une problématique assez large pour attirer une certaine audience puis affiner petit à petit», explique Morgan Benoit.
• Prospection post-webinar : comment scorer les participants au webinar ? Mailinblack utilise un outil de Marketing Automation et de Scoring (Marketo).

Webikeo : quels apports pour Mailinblack ?

Morgan Benoit a conclu ce Business Case avec les résultats générés par le levier du webinar :

• 1 800 contacts engagés uniques entre février 2020 et fin 2021, soit une moyenne de 82 par mois ;
• 65 % proviennent de Webikeo, soit 1 170 nouveaux contacts acquis (environ 52 par mois) ;
• 102 MQL pour 37 SQL ;
• 35 000 € de pipe ;
• 4 clients pour 10 000 € d’ARR.

« Ces chiffres sont alignés avec les objectifs que nous nous étions fixés en interne, donc nous sommes satisfaits », conclut Morgan Benoit.