Rédaction BtoB leaders 
Contrairement à l’up-selling et au cross-selling qui visent à augmenter la valeur de l’achat, le down-selling consiste à proposer au prospect une alternative moins chère que le produit ou service initialement envisagé. Mais dans quel but ? On fait le point.
Qu’est-ce que le down-selling ?
Le down-selling est l’action de proposer à un client une solution ou un service alternatif qui coûte moins cher que celui qu’il envisageait initialement. Cette pratique, qui peut paraître contre-intuitive, s’impose en réalité lorsque le client potentiel émet des objections irréversibles sur le prix ou le dimensionnement de la solution initialement proposée. Pour éviter de perdre la vente, le commercial peut donc proposer un produit moins cher tout en étant susceptible de répondre au besoin de son prospect.
Le down-selling s’inscrit dans une approche de vente consultative qui mise sur la compréhension approfondie des besoins du client et l’ajustement de l’offre pour mieux y répondre. Cette méthode permet de maintenir la relation commerciale et de poser les bases d’une collaboration à long terme en privilégiant la satisfaction et la fidélité du client.
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Lorsqu’une entreprise manifeste un intérêt pour un produit ou service mais que son budget ne permet pas l’acquisition de la solution « haut de gamme » envisagée, le down-selling va permettre de proposer une alternative plus raisonnable. Mais ce n’est pas le seul cas d’usage de la technique.
Adéquation produit-besoin : si le produit ou service initialement choisi par le client dépasse ses besoins réels, proposer une solution moins coûteuse et plus alignée sur ses exigences spécifiques peut être une approche plus judicieuse.
Indisponibilité du produit demandé : en cas de rupture de stock ou d’indisponibilité temporaire du produit demandé, le down-selling permet de maintenir l’intérêt du client en lui proposant une alternative immédiatement disponible et moins chère.
Introduction à la marque ou au portefeuille de produits : pour les nouveaux clients ou ceux qui hésitent à s’engager dans un investissement majeur sans expérience préalable avec la marque, le down-selling peut servir de point d’entrée, permettant au client de tester la qualité et le service à un coût plus raisonnable.
Sauver une vente : face à un client prêt à abandonner l’achat en raison de préoccupations budgétaires ou d’incertitudes, le fait de proposer une solution moins onéreuse peut sauver la vente tout en ouvrant la voie à d’autres transactions par la suite.
Fidélisation et satisfaction client : en adaptant l’offre aux besoins réels et aux contraintes du client, le down-selling renforce la crédibilité du commercial et la confiance du client.
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