Rédaction BtoB leaders 
Unifiant les ventes, le marketing et le service client, la stratégie RevOps ne poursuit qu’un seul dessein : maximiser les revenus générés. Contrairement à l’approche tactique du Sales Enablement, les RevOps adoptent une vision stratégique, optimisant l’expérience client globale pour une croissance durable et prévisible. Décryptage…
Qu’est-ce que les Revenue Operations (RevOps) ?
Les Revenue Operations, ou RevOps, désignent une approche intégrée de la gestion des opérations commerciales d’une organisation. Cette stratégie réunit les fonctions vente, marketing et service client pour améliorer l’alignement entre ces différentes équipes, optimiser l’ensemble du processus de vente et générer des revenus dans une logique prévisible et optimale.
Dans un cadre traditionnel, notamment dans les entreprises qui ne sont pas encore matures sur ces sujets, ces trois fonctions opèrent souvent en silos, avec des objectifs individuels qui ne sont pas toujours alignés. En revanche, avec une stratégie RevOps dans les règles de l’art, l’objectif est de garantir que toutes les équipes travaillent vers le même but : augmenter les revenus. Et cela passe par la consolidation et la standardisation des données sur tous les canaux et tous les points de contact, la simplification des processus opérationnels, l’optimisation de l’expérience client tout au long du parcours d’achat et la mesure et l’analyse des performances en fonction des revenus plutôt que des KPIs individuelles assignées à chaque service.
Quelles différences entre Sales Enablement et Revenue Operations ?
Le Sales Enablement est un processus qui vise à fournir à l’équipe de vente les ressources nécessaires (contenus, outils, connaissances) pour vendre plus efficacement. Il s’agit d’une stratégie centrée spécifiquement sur l’amélioration de l’efficacité des ventes.
Les Revenue Operations ont une portée plus large. Les RevOps ne se concentrent pas uniquement sur l’amélioration des ventes, puisqu’elles débordent sur l’optimisation de tous les processus qui contribuent à la génération de revenus, avec les Sales, mais aussi le marketing, le service client voire les équipes produit.
Le Sales Enablement est une approche « tactique » qui vise l’optimisation des ventes, tandis que les RevOps se traduisent par une stratégie cohérente et alignée pour l’ensemble de l’organisation, en mettant l’accent sur l’expérience client globale et l’optimisation du revenu à long terme.
D’ailleurs, la majorité des entreprises spécialisées dans le Sales Enablement proposent en réalité des solutions, des services et un accompagnement orienté RevOps.
